Das Sonntagsgespräch Ralph M. Danna über die Gründung des Arbeitskreises Großantiquariate

Wir hatten es gemeldet [mehr…]: Erstmals gibt es einen Arbeitskreis der Großantiquariate, der dem Buchhandel unter dem Kurznamen AK-MA das Warensegment MA näher bringen will.

Wie und warum das gehen soll – das war Anlass für unser heutiges Gespräch mit Ralph M. Danna, dem Geschäftsführer des Buchvertriebs Blank:

Ralph M. Danna

BuchMarkt: Wer hatte die Idee zu dem Arbeitskreis der Großantiquariate und warum?

Ralph M. Danna: Die Idee gab es vor einigen Jahren schon einmal, leider klappte die Umsetzung – auch aufgrund der Komplexität des Themas – seinerzeit nicht wie geplant, und man hat die Idee wieder hintangestellt. Dieses Mal haben Avus und Blank die Idee erneut aufgegriffen und die wichtigsten Marktteilnehmer mit ins Boot holen können. Die Kernidee besteht darin, dem Buchhandel – unser aller DNA – das Moderne Antiquariat und seine guten Umsatzpotentiale näher zu bringen. Insbesondere bei Buchhändlern die bisher kein oder wenig MA betrieben haben.

Wie soll das in der Praxis umgesetzt werden?

Mit dem gemeinsamen Markenauftritt und der unterstützenden Werbekampagne möchten wir den Kunden unser Warensegment MA veranschaulichen. Wir sind überzeugt, dass es sich um einen geeigneten Zeitpunkt handelt, dem Buchhandel über diese Art der Kommunikation nochmals zu verdeutlichen, dass es sich bei unseren Titeln um sehr gut verkäufliche Bücher handelt.

Warum hat es so lange gedauert, den Arbeitskreis zu gründen und ein Treffen zu organisieren?

Wir mussten zunächst alle wichtigen Partner von der gemeinsamen Idee und ihren Vorteilen überzeugen, unsere gemeinsamen Ziele definieren, das ganze beim Börsenverein in seiner jetzigen Form genehmigen und ein Marketingkonzept parallel im Hintergrund entwickeln lassen. Wichtig war auch bei der Auswahl der Gründungsmitglieder, solche Partner zu gewinnen, die eine möglichst hohe Deckungsgleichheit in ihrer Qualität und Arbeitsweise haben. Wie angekündigt, starten wir auch eine umfangreiche Marketingkampagne, und wir mussten hierzu einiges im Vorfeld auf den Weg bringen, um möglichst wenig Zeit zwischen Gründung und den ersten Aktivitäten verstreichen zu lassen.

Zum Sprecher des AK-MA wurde Otto Binder von Avus Buch & Medien bestellt. Hält sich Blank als größer Anbieter bescheiden im Hintergrund? Waren denn nicht Sie die treibende Kraft?

Der AK-MA versteht sich als Gemeinschaft gleich starker Partner. Die jeweilige Umsatzgröße ist dabei zweitrangig. Vielmehr sind wir überzeugt, mit den Gründungsmitgliedern die MA-Anbieter in der Gemeinschaft abzubilden, die unseren Kunden die jeweils bestmöglichen Produkte – auch im Nischenbereich – und erstklassigen Service bieten können. Auch sind die Aufgaben innerhalb des AK-MA gleichmäßig verteilt. Es kommt also keiner zu kurz.

Ein Ziel des Arbeitskreises ist es, ein stärkeres Bewusstsein für MA im Kerngeschäftsfeld Buchhandel entwickeln. Was meinen Sie damit?

Es ist eine unserer Aufgaben, dem Buchhandel zu verdeutlichen, dass viele Bücher eine zweite Chance verdienen, da Reste aus verschiedenen Gründen entstehen und der jeweilige Titel, nur weil es ein Rest ist, nicht schlecht verkäuflich sein muss. Für einige Händler stellt das MA noch immer ein „Abfallprodukt“ dar und ist – wenn auch völlig unbegründet – mit einem Negativ-Image behaftet. Wir vom AK-MA glauben, dass es an der Zeit ist, durch gezielte Aufklärung zu verdeutlichen, dass wir für unsere Kunden sehr gute Ware mit enormem Umsatzpotential bereit halten. Nicht zu vergessen, dass MA auch Frequenz in die Läden bringt und somit die Umsätze im Bereich der Regulärware positiv beeinflusst. MA nimmt dem Sortiment keine Umsätze weg, sondern sendet positive Impulse in Form von zusätzlichen Umsätzen.

Dazu soll es Schulungen für Buchhändler und Buchhandelsnachwuchs geben. Was wollen Sie denn dann schulen, und wie?

Wir möchten dem Buchhandel mit gezielten Maßnahmen Anregungen geben, wie und was an MA er am besten wo präsentiert. Was passt am Besten in das jeweilige Sortiment? Das Angebot ist sehr umfangreich, und wir möchten beratend zur Seite stehen, um ein „Verzetteln“ zu vermeiden. Letztendlich sitzen wir alle im selben Boot, wir als Großhändler und unsere Partner im Buchhandel. Durch gezielte Schulungen der Mitarbeiter möchten wir erreichen, dass auch im Segment MA der Buchhändler seine Kompetenz voll und ganz ausspielen kann. Wir glauben, dass dies auch ein wichtiger Lernprozess für Neueinsteiger und Berufsanfänger in unserer Branche ist, und hier möchten wir helfen.

Generell wird ein Austausch über Marktentwicklungen und MA angestrebt – auch als Gegengewicht gegen die Ketten, die selber einkaufen?

Wir verstehen uns nicht als Gegengewicht zu den Ketten, im Gegenteil; auch mit den großen Marktteilnehmern arbeiten alle Mitglieder des AK-MA schon viele Jahre sehr vertrauensvoll zusammen. Es geht vielmehr darum, zu beobachten, wie sich Märkte verändern, damit die Mitglieder des AK-MA auch entsprechend zeitnah reagieren können und sich als Großantiquariate langfristig behaupten können. Aber natürlich möchten wir auch die Verlage ermuntern, mit uns zusammen zu arbeiten. In der Summe ist es für jeden Verlag eine gute Lösung, mit einem der AK-MA-Mitglieder zu arbeiten. Somit ist eine schnelle, reibungslose und ordnungsgemäße Vermarktung seiner Produkte sicher gestellt, und die Verlage können sich voll auf ihre eigentliche Aufgabe, den Verkauf der Novitäten und des Regulärprogramms konzentrieren.

In enger Zusammenarbeit mit dem Buchhandel soll ein möglichst breitgefächertes Produktportfolio angeboten werden. Heißt das, es soll einen gemeinsamen Katalog geben?

Nein, es wird keinen gemeinsamen Katalog geben. Jedes der AK-MA Mitglieder hat – obwohl es sicherlich auch einige Überschneidungen gibt – in unterschiedlichen Produktsegmenten seine Stärke. Wir haben trotz einer weiterhin bestehenden Wettbewerbssituation ein sehr faires Miteinander für uns gewählt, um unseren Handelspartnern eine optimale Betreuung zu gewährleisten, und wenn ein Anbieter gewisse Wünsche des Kunden nicht abbilden kann, so ist sicher immer einer aus dem AK-MA dazu in der Lage. Der Kunde weiß aber genau, dass er mit dem „Gütesiegel“ dieser Gemeinschaft immer das gleiche Maß an Service und Qualität erfährt. Aus diesem Grund wird es auch ein gemeinschaftliches Logo geben, dass zum einen die Verbundenheit unserer sechs Häuser widerspiegelt, aber auch ein „Gütesiegel“ für ein Höchstmaß an Qualität für unsere Kunden und Lieferanten darstellt.

Die Fragen stellte Christian v. Zittwitz

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