Nach dem Bericht im Mai-Heft über Kooperationen bekamen wir eine Mail von einem Unternehmensberater: „Der Purper macht eine unheimlich gute Arbeit für seine Leute.“ Gemeint war Michael Purper, Vorstand der Prisma AG, eines Verbunds, in dem sich auch Buchhändler organisieren können.
Mit buchmarkt.de spricht Purper über Kooperation allgemein, das Angebot der Prisma und die Notwendigkeit der Profilschärfung im Einzelhandel.
buchmarkt.de: Die Prisma AG ist seit 1982 tätig, Sie haben um die 800 Mitglieder. Trotzdem sind Sie im Bewusstsein der Branche nicht so recht präsent.
Michael Purper: Unser Schwerpunkt liegt im Bereich der Schreibwaren. Ca. 300 unserer Mitglieder haben aber auch Bücher im Sortiment, so dass wir schon lang auch im Buchbereich aktiv sind und einige Verlage als Lieferanten listen können.
buchmarkt.de: Seit vier Jahren kooperieren Sie mit der LG Buch, inzwischen auch mit der EK im Bereich Buch.
Michael Purper: Vor einigen Jahren haben wir selbst überlegt, ob wir den Buchbereich ausbauen sollen. Im Gegensatz zum Schreibwarenbereich, wo der Organisationsgrad sicher bei 50–60 % liegt, sind ja verhältnismäßig wenige Buchhändler organisiert. Aber über die BAG war eine der Haupttätigkeiten eines Verbunds, die zentrale Abrechnung, bereits in der Branche organisiert. Unter anderem deswegen haben wir Abstand davon genommen und statt dessen Kooperationspartner gesucht. Das war zunächst die LG Buch.
Mit der EK standen wir über den Spielwarenbereich ebenfalls schon seit 2006 in Verbindung. Irgendwann sind wir über eine Pressemitteilung darauf gestoßen, dass die EK in ihren Verträgen mit den Verlagen eine große, schlafende Perle hatte. Deswegen haben wir unsere Kooperation auf den Bereich Buch ausgeweitet. Unsere Mitglieder können auf Wunsch die Leistungen der EK in Anspruch nehmen.
buchmarkt.de: Ohne Anteile an der EK zeichnen zu müssen.
Purper: Ja. Sie zeichnen vinkulierte Namensaktien bei uns, wir haben dann den Kooperationsvertrag mit der EK. Derzeit nutzen 375 unserer Mitglieder diese Möglichkeit.
buchmarkt.de: Die Kaufring ist Ende 2001 aufgelöst worden. Die Verlagsverträge hingen damals mit der Belieferung der Kaufhäuser zusammen. Die Mitglieder der AUB, von Nordbuch und auch Ihre möchten nun über die EK von besseren Konditionen profitieren.
Purper: Man kann es nie genug betonen: Der Verbund ist kein Rabattsammelverein. Natürlich kann man finanzielle Vorteile erzielen, aber das lässt sich nicht auf die Einkaufskonditionen reduzieren.
buchmarkt.de: Warum sollte ich mich sonst einem Verbund anschließen?
Purper: Unsere Mitglieder bekommen Ihren Bonus, und der ist garantiert. Aber ich glaube nicht, dass das für sie der Hauptgrund ist, bei uns zu sein.
buchmarkt.de: Sondern …
Purper: … weil wir ihnen Arbeit abnehmen. Natürlich können Sie alles allein machen. Aber warum sollten Sie? Warum sollen Sie in der Zeit, die Sie mit Ihren Kunden verbringen könnten, Marketing-Aktionen planen? Deren Finanzierung für Sie allein problematisch sein könnte? Oder sich auf die Suche nach einem Betriebsberater machen? Ohne zu wissen, wer gut ist, weil Sie sich damit noch nie auseinandergesetzt haben? Wenn es Angebote gibt, die Ihnen das professionell abnehmen?
buchmarkt.de: Von manchen Händlern hört man, sie organisieren sich, weil sie sonst nicht überleben könnten.
Purper: Der Verbund kann auf verschiedenen Ebenen helfen, mit Betriebsberatungen, wir können gegebenenfalls bei kurzfristigen Liquiditätsproblemen aushelfen. Sterbende Betriebe retten – das muss man aber klar sagen –, können wir nicht.
buchmarkt.de: Das bedeutet, ich darf nicht erst zu Ihnen kommen, wenn es zu spät ist.
Purper: Die größten Fehler werden in den ersten ein, zwei Jahren gemacht. Wie oft scheitert ein junges Unternehmen daran, dass es zu Beginn zu hoch einkauft! Die Kapitalbindung wird unterschätzt. Man hat einen hohen Warenwert, kann aber seinen Verbindlichkeiten nicht mehr nachkommen. Die PRISMA bietet deswegen im Rahmen der Standortsicherung einen Coach an, der Sie zwei Jahre lang betreut.
buchmarkt.de: Überall im Einzelhandel herrschen die gleichen Probleme. Größere Filialisten expandieren immer weiter, der kleine Betrieb hat es immer schwerer. Und trotzdem glauben Sie an den kleinen Facheinzelhandel.
Purper: Selbstverständlich! Nur muss sich der kleine Facheinzelhändler neu positionieren. Sie können gegen die Großen nicht bestehen, indem Sie das versuchen, was die sowieso besser können: Alles da zu haben. Heute muss man sich mehr denn je profilieren, auf einen Bereich konzentrieren, in dem man zum Spezialisten werden kann. Zu Schulbeginn verkaufen die Großen wie die Kleinen Hefte, Blöcke, Ordner und Stifte. Aber wenn man es schafft zum Schulspezialisten in der Gegend zu werden, ist man die erste Adresse im Bereich „Schule“. Viele unserer Händler veranstalten Ranzenpartys in Zusammenarbeit mit Lieferanten und regionalen Kooperationspartnern. Die sind sehr erfolgreich für alle Beteiligten. Man braucht ein Spezialgebiet. Sonst wird es schwer. Und das gilt für alle, egal, ob Schreibwaren oder Bücher.
buchmarkt.de: Es gibt bei Ihnen bei Neugründungen auch Lieferantenzuschüsse.
Purper: Die Prisma betreibt intensiv Standortsicherung. Wir prüfen Standorte, analysieren die vorhandenen Strukturen, um zu wissen, an welcher Stelle welche Form von Handel funktionieren könnte. Das mag primär nach einer Leistung für die Händler aussehen, aber auch die Lieferanten wissen, dass sie den kleinen, unabhängigen Facheinzelhandel brauchen. Zur Zeit fördern deswegen 15 Lieferanten das Projekt mit durchschnittlich 10.000 Euro pro Standort.
buchmarkt.de: Der Händler verpflichtet sich aber auch dazu, das Sortiment des oder der Lieferanten vorrätig zu halten?
Purper: Natürlich. Ist das ein Problem?
buchmarkt.de: Gerade das schreckt viele Buchhändler. Sie verstehen das als Eingriff in ihre Autonomie. Die LG Buch tut sich sehr schwer damit, den Verlagen verbindliche Leistungen anzubieten.
Purper: Ein Branche funktioniert nur, wenn alle Teilnehmer zusammen arbeiten. Wenn unsere Lieferanten bereit sind, uns Sonderleistungen zu bieten, müssen wir bereit sein, eine entsprechende Sonderleistung zurückzugeben. Sonst funktioniert das nicht. Außerdem sind die Förderer bekannte Marken wie Lamy, Pelikan oder Leitz. Die hat man ja sowieso im Programm.
buchmarkt.de: Sie arbeiten jedes Jahr eine Woche lang bei einem Ihrer Händler.
Purper: Ja, das verlosen wir immer auf der Jahreshauptversammlung. Das ist eine gute Möglichkeit für mich zu sehen, wo die Probleme liegen, was unsere Mitglieder beschäftigt und wie gearbeitet wird. Außerdem möchte ich als Vorstand für meine Mitglieder nicht einer sein, der weit weg irgendwo im Büro sitzt.
buchmarkt.de: Oh je, ich sehe schon die Gewinner eifrig den Laden putzen, bevor Sie kommen!
Purper: Dafür haben sie gar keine Zeit! Außerdem: Ist doch ganz gut, wenn der Laden geputzt wird …
Bei Interesse wenden Sie sich bitte direkt an Michael Purper mpurper@prisma.ag.
Vom 19. bis zum 21. Juni 2009 findet in Heidelberg die Hauptversammlung der Prisma AG statt.
