Hans Jürgen Richters, seit Anfang des Jahres Geschäftsführer von Dr. Otto Schmidt, setzt eindeutige Signale, wie er die Buchhandelsgruppe des Unternehmens in die Zukunft führen will und hat deshalbdie Sack Mediengruppe neu geordnet:
Zur Stärkung und zum Ausbau des Vertriebs und des Marketings kam Tobias Leisten, vormals Key Accounter bei C. H. Beck hinzu und zum 1. November holte er Ralf Pollmann, vormals Marketingleiter bei Wolters Kluwer, als Marketingleiter an Bord. Bei Sack sollen zentraler Vertrieb und stationäres Sortiment nun zur Einheit werden. Wir fragen Richters wie er das umsetzen will.
BuchMarkt: Zahlreiche Fachbuchhandlungen schließen Läden oder legen Standorte zusammen. Welche schließen Sie?
Hans Jürgen Richters: Gar keine. Im Gegenteil. Die Standorte sind die Keimzellen des Erfolges. Aber Sie spielen vielleicht auf unsere Buchhandlung in Berlin an. Dort läuft im September 2014 der Mietvertrag aus. Wir werden dann keine Ladenflächen mehr haben, werden aber den Logistikstandort behalten und sogar ausweiten.
Warum halten Sie an den Standorten fest?
Die Standorte stehen für die Nähe zum Kunden. Das Kapital einer RWS Buchhandlung sind die kompetenten Mitarbeiter. Die Kunden erwarten qualifizierte Beratung und eine hervorragende Logistik in Bezug auf Zuverlässigkeit und Schnelligkeit.
Sie wollen gleichzeitig aber auch einen zentralen Vertrieb aufbauen. Also doch ein langsamer Abschied vom stationären Handel?
Nein. Wir brauchen die Kompetenz in den Buchhandlungen vor Ort.Unser Kundenklientel ist in seiner Struktur nicht homogen. Wir bedienen ein Kundenklientel, dass je nach Größe der Einheit unterschiedliche Anforderungsprofile hat. Dazu gehört der Ansprechpartner vor Ort, wie auch schon erwähnt, die logistische Leistung.
Was soll denn dann der zentrale Vertrieb leisten?
Die Antwort ist ganz einfach. Der Vertrieb soll zum einenbestehende Kunden weiter entwickeln, zum Beispiel in Bezug auf den MedienwandelPrint zu Online, welche Datenbank ist für mich die richtige, wie auch das Neukundengeschäft erfolgreich weiter entwickeln . Das bedeutet eine sehr enge Verzahnung des Vertriebs mit den Buchhandlungen vor Ort.Vertrieb und Standorte sollen sich als Ganzes verstehen und Hand in Hand arbeiten.
Wie soll das konkret aussehen?
Wir sind dabei eine Vertriebsmannschaft aufzubauen, die eben die oben erwähnten Aufgaben erfüllt und die Kunden zu den Buchhandlungen führt. Hierbei legen wir großen Wert darauf, dass unsere Vertriebsmannschaft ihre Tätigkeit im Rahmen des Home Office ausübt, also nicht, wie es oft in der Vergangenheit war, auch Arbeiten in den Buchhandlungen mit erledigt.
Und welche Aufgaben haben dann die Mitarbeiter in den Buchhandlungen?
Die Mitarbeiter in den Standorten verstehen die Kunden und beherrschen die Logistik. Sie werden wie gewohnt für Beratung und Nachfragen zur Verfügung stehen. Wir sind eine Buchhandelsgruppe, die weiß, woher sie kommt.
Gehen dann die Mitarbeiter der Buchhandlungen mit zum Kunden oder werden Sie zum Erfüllungsgehilfen?
Dieses Vertriebskonzept kann nur als Einheit funktionieren. Was nutzt mir eine erfolgreiche Kundenaquise, wenn ich vor Ort nicht die Leistungen erfülle, die die Kunden von mir erwarten. Somit sind die Aufgaben zwischen Vertrieb und Buchhandel eindeutig verteilt. Jeder hat seine Aufgaben zu erfüllen, aber ohne den anderen geht es nicht.
Soll es von Köln aus auch so etwas wie einen Key Account geben, so dass Großkunden zentral betreut werden?
In der Zentrale in Köln sind die Geschäftsführung, die Vertriebsleitung und die Marketingleitung angesiedelt. Hier werden die strategischen Themen der Buchhandelsgruppe besprochen und entschieden, aber immer im engen Austausch mit den Niederlassungsleitern.
Die größte Konkurrenz dürften aber die Direktvertriebe der Verlage sein.
Mag sein, aber letztlich sind Sie unsere Vertriebspartner. Die Verlage vertreiben ihre Produkte, unsere Produkte sind die Dienstleistungen auf sehr hohem Niveau. Wir bieten dann mehr als die Verlage. Aber was die Zusammenarbeit mit den Verlagen angeht, kann ich nur positives berichten. Die Verlage wünschen sich vertriebsstarke Partner, und die Sack Mediengruppe wird diesen Wunsch erfüllen.
Dr. Otto Schmidt, die Muttergesellschaft, hat ja auch einen Direktvertrieb. Wird es da eine Zusammenarbeit geben.
Die Zusammenarbeit mit unserer Muttergesellschaft findet wie auch mit anderen wichtigen Verlagen in der Form statt, dass wir einen regelmäßigen Austausch zur Produktentwicklung und Vermarktung führen. Eines der wichtigsten und notwendigsten Aufgaben für vertriebsstarke Buchhandlungen ist die enge Kommunikation mit den wichtigen Verlagen im RWS Segment.
Das Thema Datenbanken war ja bisher die Spaßbremse im Buchhandel. Wie gehen die Mitarbeiter da mit?
Das ist überhaupt kein Thema mehr. Die Einsicht, in die Notwendigkeit der Datenmarktvermarktung habe ich als extrem hoch erlebt. Speziell die Datenbanken geben doch den Buchhandlungen die Chance, ihr Beratungsprofil gegenüber den Kunden zu stärken und den Verlagen ein wichtiger notwendiger Vertriebspartner zu sein. Unser Vertriebsleiter Tobias Leisten schult regelmäßig unsere Innen-und Außendienstmitarbeiter zum Thema Datenbanken. Die Umsatzentwicklung innerhalb der Sack Mediengruppe zeigt, dass wir hier auf dem richtigen Weg sind.
Bis jetzt hat sich da ja erstaunliches Schwarz-Weiß-Denken erhalten. Es heißt, der Buchhandel könne gar keinen Vertrieb, nur die Verlage seien in der Lage, vertrieblich zu denken.
Ich kann hier nicht für andere Buchhandlungen sprechen. Mir kommt dieses Negativimage immer wieder zu Ohren. Für die Sack Mediengruppe trifft dass aber auf keinen Fall zu. Man muss sich seiner Stärke bewusst werden, seine Möglichkeiten erarbeiten und hierbei die Strukturen schaffen, die es dann einem ermöglichen, auch in den nächsten Jahrzehnten erfolgreich im Markt tätig zu sein.
Die Fragen stellte Matthias Koeffler
Dies ist die längere Fassung eines Interviews, das bereits im BuchMarkt-Heft 12/2013 zu lesen war. Hier geht es zu den Abo-Angeboten: http://www.buchmarkt.de/content/abo.htm
