Mathias Gehle, Lars Bauer – Wachstumsziel 400% in vier Jahren für Valora – wer geht dieses Wahnsinnstempo mit?

Freitags um fünf: Was bewegt jetzt die Branche? Michael Lemsters Frage der Woche an Valora-Geschäftsführer Mathias Gehle und Lars Bauer.

Mathias Gehle ist seit achteinhalb Jahren Geschäftsführer von Valora Retail Deutschland, einer Tochter der Schweizer Valora Holding AG. Der Handels-Quereinsteiger teilt sich seit sieben Jahren die Geschäftsführung mit dem Bahnhofsbuchhandels-Profi Lars Eric Bauer.

Mathias Gehle
Lars Bauer

Sie wollen in den nächsten fünf Jahren um 800 neue Filialen wachsen. Mit anderen Worten um 400 Prozent. Ist Valora unter die Heuschrecken geraten oder übernehmen Sie sich damit nicht? Wie wollen Sie das schaffen?

Lars Bauer: Deutschland ist der größte Kioskmarkt in Europa und in seiner Struktur sehr stark fragmentiert. Mit über 20.000 Kiosken – inkl. Bäckereien und Kleinst-Lebensmittel-Einzelhandels-Betrieben unter 100 qm sogar über 50.000 – sehen wir ein genügend großes Potenzial, um bei der Integration vorwiegend kleiner Ketten die Wachstumsziele auch zu erreichen. Immerhin haben wir die Anzahl unserer Outlets in den vergangenen fünf Jahren verdreifacht.

Im Klartext: Sie haben fünf Jahre gebraucht, um von 130 auf 380 Filialen zu wachsen – pro Jahr sind das im Durchschnitt 50. Und jetzt im Durchschnitt 150. Welcher Finanzierer ist so mutig und geht dieses mörderische Tempo mit?

Mathias Gehle: Wir haben mit Valora den Rückhalt eines börsennotieren Unternehmens, welches Investitionen an langfristigen Perspektiven ausrichtet und auf Nachhaltigkeit der Investitionen bedacht ist. Dass wir in der Lage sind, derartige Größenordnungen in unser Filialnetz zu integrieren, haben wir mit 27 Firmenübernahmen in den letzten fünf Jahren unter Beweis gestellt. Mit der Übernahme von tabacon Franchise haben wir auf einmal über 180 Filialen integriert.

Sie haben die Geschäftsführungsbereiche getrennt. Bisher hat man Sie als funktionierendes Tandem wahrgenommen. Verstehen Sie sich nicht mehr, so dass jeder vom anderen unabhängiger sein will, wie kam es dazu? Oder soll das eine hausinterne Konkurrenz werden?

Lars Bauer: Valora denkt als fokussiertes Einzelhandelsunternehmen in Formaten. Mit P&B für den Travel Retail (Bahnhöfe und Flughäfen) und k kiosk für den Non Travel Retail (Warenhäuser und Einkaufszentren) haben wir zwei Formate, die sich in ihren Ausprägungen und Sortimentsanteilen sehr unterscheiden. Die differenzierte Struktur der Formate ergibt sich aus den sehr unterschiedlichen Kundenbedürfnissen. Durch den Erwerb von tabacon Franchise sind beide Formate zurzeit von der Anzahl der Geschäfte annähernd gleich groß. Immerhin sind wir erst Ende 2006 im Kiosk-Geschäft (Non Travel Retail) in Deutschland gestartet.

Welche strategische Bedeutung hat die Schaffung eigenständiger Geschäftsbereiche?

Mathias Gehle: Aus der Logik der kundenfokussierten Entwicklung von Formaten und der Zielsetzung der Strategie „Valora 4Growth“, nach der Valora Retail von heute 200 auf 1.000 Kioske bis Ende 2015 wachsen möchte, macht eine Aufteilung in Business Units nach strategischen Formaten sehr viel Sinn. So können die beiden Formate P&B und k kiosk in ihrem Profil weiter entwickelt und den veränderten Konsumgewohnheiten angepasst werden.

Auch Weltbild plus hat mal von tausend Outlets geträumt – warum sollte dies jetzt Ihnen gelingen?

Lars Bauer: Das ist grundsätzlich eine Frage von Markt- und Standortpotenzial. Während die Anzahl der Buchhandelsunternehmen unter 5.000 liegt, existieren in Deutschland je nach Zählweise 20.000 bis 50.000 Kioske. Außerdem treffen wir auf einen fragmentierten Markt, der sich am Beginn der Konsolidierung befindet. Wir sehen ein großes Potenzial für ein Facheinzelhandelskonzept für Tabak und Presse mit weiteren Angeboten wie Lotto, Bücher, Süßwaren und Dienstleistungen (z.B. Post).

Wo liegt Ihr Anteil am Buchmarkt, und wie hoch wird er in vier Jahren liegen?

Mathias Gehle: Ich würde sagen, dass unser Anteil am Buchmarkt nicht entscheidend ist. Wir werden ja unter den sonstigen Verkaufsstellen bzw. Nebenmärkte geführt und dürften nach der Branchenstatistik vom gesamten Buchmarkt unter 0,5% Anteil liegen. Da wir schwerpunktmäßig mit k kiosk wachsen werden, ist keine signifikante Erhöhung des Marktanteils zu erwarten. Es gibt jedoch einige Segmente im Taschenbuch, Mangas oder Eisenbahnliteratur, die deutlich darüber liegen.

Wie werden Sie in Zukunft weiter synergetisch voneinander profitieren?

Lars Bauer: Valora Retail betreibt unverändert Kioske und andere kleinflächige Ladenkonzepte an Hochfrequenzlagen. Sie agiert als flächendeckendes Marketing- und Distributionssystem für Presseerzeugnisse und Konsumprodukte des täglichen Gebrauchs und im Bereich der Impulskäufe. Zwischen den beiden Formaten gibt es eine hohe Überschneidung in Sortimenten, Ladenbau und Systemen, die uns große Chancen in der gemeinsamen Nutzung von Ressourcen und Know-how ermöglicht.

Wie werden die Abteilungen Verkauf Category Management/Einkauf und Bau besetzt?

Mathias Gehle: Die bestehenden Bereiche Category Management/Einkauf und Bau bleiben mit den gleichen Ansprechpartnern auch in Zukunft bestehen und werden der jeweils umsatzstärksten Business Unit zugeordnet. Dabei gehören die Bereiche Presse und Buch zur Business Unit „P&B“, die Bereiche Tabak und Convenience zur Business Unit „k kiosk“. Die Category Management/Einkaufs-Bereiche werden nicht geteilt, sondern jeweils auch für beide Business Units tätig. Die Verlage und Lieferanten haben weiterhin den gleichen und nur einen Ansprechpartner.

Michael Lemster, als langjähriger Programmleiter von buecher.de ein „Urgestein“ des elektronischen Buchhandels, berät Verlage, Buchhändler, Dienstleister und E-Commerce-Unternehmen bei Geschäftsentwicklung, Programm und Datenprozessen. Katalogdaten sind sein Spezialgebiet. Daneben veröffentlicht er Reportagen und Interviews.

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