Juliane Seyfarth – sind Vertriebskoops das Überlebensrezept für kleine Verlage?

Freitags um fünf: Was bewegt jetzt die Branche? Michael Lemsters Frage der Woche an artfolio-Gründerin Juliane Seyfarth.

Juliane Seyfarth, geboren 1981 in Arnstadt, durchlief eine Ausbildung als Verlagskauffrau bei BertelsmannSpringer und setzte ein Studium der Buchwissenschaft darauf. Nach Stationen beim Verlag, bei Random House, KiWi und bei der Aurora Vertriebskooperation gründete sie 2007 die artfolio Vertriebskooperation, die Buchverlage und Nonbook-Anbieter integriert. Daneben bietet sie Vertriebsberatung an.

Juliane Seyfarth – wie funktioniert heute die immer wieder beschworene Allianz zwischen mittelständischen Verlagen und mittelständischen Buchhandlungen?

bild(l, 14218) Juliane Seyfarth: Wir schmieden Allianzen mit allen Kundengruppen und sind an allen Ecken und Enden aktiv. Speziell in diesem Herbst ist unser Angebotsmix aus Buch, Kalender und Nonbook hochattraktiv. Die Verlage haben starke Programme und einiges zu bieten. So wird die konkurrenzlose Gauck-Biografie aus der Verlagsgruppe Seemann Henschel …

… wie erfolgreich war die eigentlich?

Juliane Seyfarth: Die stand mehrere Wochen in der Bestsellerliste. Sie wird gerade aktualisiert und neu herausgebracht. Der Becker Joest Volk Verlag positioniert sich nach dem Gartensegment nun auch sehr erfolgreiche im Bereich Kochen mit Stars wie Attila Hildmann. Das erkennen Einkäufer an den GfK-Zahlen deutlich. Nicolas Barreau aus dem Thiele-Verlag hat im deutschsprachigen Bereich über 500.000 Exemplare verkauft. Sowas macht auch den Kunden richtig Spaß.

Ihr Portfolio an Verlagen ist in vier Jahren auf neun angewachsen, darunter stattliche „Kleinverlage“ mit mehr als 100 Novitäten pro Jahr. Ein anderes Vertriebsbüro „feierte“ jüngst das volle Dutzend. Gibt es Wachstumsgrenzen?

Juliane Seyfarth: Das kommt darauf an. Es ist noch Luft, das zeigen ja auch Vertriebskooperationen wie etwa die von Aurora oder dtv. Innerhalb unserer thematischen Klammer, die wir beibehalten werden, erkennen wir aktuell keine Wachstumsgrenzen. Gegebenenfalls passen wir halt die vertrieblichen Strukturen an. Aber wir beurteilen jede mögliche Erweiterung unter dem Aspekt: Macht sie aus Kundensicht Sinn? Daher betreiben wir im Vorfeld Marktforschung und befragen unsere Kunden und entscheiden auf dieser Basis.

Die Dynamik im Kooperations-Markt erweckt manchmal den Eindruck einer Fluchtbewegung. Welche Hoffnungen verbinden Verlage mit dem Engagement eines Vertriebsbüros?

Juliane Seyfarth: Die Entscheidungen unserer Kooperationspartner sind keine Fluchtbewegungen, sondern strategische, wohlüberlegte Entscheidungen, die auf den Hard Facts basieren, wie dem Ziel der Umsatzsteigerung. Aber auch Faktoren wie eine gute Positionierung im Markt oder überhaupt erstmal die Präsenz bei bestimmten Kundengruppen, der regelmäßige Austausch mit ihnen, ist ein wichtiger Beweggrund. Sowas ist heute vielfach nur noch in einer Kooperation möglich, da die Fusionen auf Handelsseite die Zahl der Einkäufer reduziert haben. Da sind Bündelung und Konzepte gefragt. Genau das bieten wir, unsere Idee ist aufgegangen, wir sind überall präsent und sehr erfolgreich. Aber unsere Arbeit endet an dieser Stelle nicht. Artfolio bietet den Rahmen für den freundschaftlichen, sehr offenen Austausch der Verlage untereinander und für teilweise sehr konkrete Kooperations-Projekte wie zum Beispiel gemeinsame Buchprojekte. Ich denke zum Beispiel an das im Verkauf und in den Medien sehr erfolgreiche „Bikes of Burden“, das die Verlage Becker Joest Volk und Nomada gemeinsam entwickelt haben – ein Buch voller aberwitziger Fotos vollbeladener Mopeds, das jeden Asien-Freund begeistert. Ich persönlich finde es sehr befriedigend, bei der Entwicklung solcher Projekte Pate zu stehen. Aber auch in anderen Bereichen neben dem Vertrieb sind wir in der Kooperation sehr aktiv, bauen zum Beispiel zusammen das Geschäft mit Firmenkunden auf, entwickeln gerade ein gemeinsames Basiswebsitemodul, das dann auf den einzelnen Verlag individuell angepasst werden kann …

Wie funktioniert heute Ihre Kooperation mit den Verlagen von den Konditionen her?

Juliane Seyfarth: Die werden bilateral vereinbart, da gibt es kein Standardmodell.

Alle Ihre Verlage werden gemeinsam ausgeliefert – stellen Sie auch Absatzzahlen oder andere Berichte zur Verfügung?

Juliane Seyfarth: Die Verlage sind selbst alle an die Auslieferungsdatenbanken angeschlossen und haben damit volle Datentransparenz. Unseren Kunden stellen wir die Entwicklung natürlich auf Basis dieser Daten auch mit den unabhängigen Gfk-Zahlen dar. Und wenn der digitale Markt mit seinen wichtigen ausländischen Playern vorankommt, kommen vermutlich an dieser Stelle neue Aufgaben auf uns zu.

Wenn Sie die Zahlen analysieren: wo gehen mit Ihnen die Verlagsumsätze hin – und was passiert mit den Konditionen und Rabatten?

Juliane Seyfarth: Wenn die Direktumsätze steigen – und den Verlagen der Kooperation geht es erfreulicherweise gut – so zieht das neben dem wachsenden Direktgeschäft natürlich auch steigende Barsortimentsumsätze nach sich. Was die Rabatte angeht, müssen wir klarerweise mit unseren Kunden diskutieren, die durch wachsende Umsätze in einem anderen Maß auf uns aufmerksam werden, als das vorher der Fall war. Das ist ein Routine-Thema wie in jedem anderen Unternehmen auch. Andererseits erreichen wir durch Bestell- und Lieferbündelung über eine Fakturgemeinschaft Margen-Verbesserungen aus unserem logistischen Prozess heraus, die wir als einen Aspekt mit in die Waagschale werfen können.

Mit seiner Firma alVoloConsult berät Michael Lemster Verlage, Buchhändler, Dienstleister und E-Commerce-Unternehmen bei Geschäftsentwicklung, Programm, Business- und Datenprozessen. Katalogdaten sind sein Spezialgebiet. Daneben publiziert er in Fach- und Publikumsmedien.

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