Heinz Stinglwagner: wie sichern Sie die Zukunft des inhabergeführten Qualitätsfachhandels in Citylagen?

Heinz Stinglwagner, geboren 1962 im rheinischen Alf, ist gelernter Radiomann mit über 20 jähriger Hörfunk-Erfahrung. Nach einer Station im Marketing des Möbelriesen Segmüller übernahm Stinglwagner vor fünf Jahren die Geschäftsführung der City Initiative Augsburg, eines Vereins, in dem Handel, Gastronomie, Kultur und Politik zusammenarbeiten, um städtisches Leben zu erhalten und zu bereichern.

Heinz Stinglwagner – wie geht es in Ihrer Stadt dem altetablierten Qualitäts-Fachhandel?

Heinz Stinglwagner

Heinz Stinglwagner: Der ist in Augsburg gut aufgestellt, denke ich. Natürlich wird allgemein über den Verdrängungswettbewerb geklagt. Klarerweise kann man den auch bei uns feststellen. Aber wir haben potente und professionelle Handelsfamilien, die ihr Geschäft auch in spätere Generationen hinübertragen.

Was sind heute – wenn Sie die einzelnen Handelszweige vergleichen – die Hauptprobleme dieser Kategorie von Unternehmen?

Heinz Stinglwagner: Die Probleme sind hauptsächlich in der Regelung der Unternehmensnachfolge zu sehen. Viele “Independents” werden natürlich von Familien betrieben, in der Hoffnung, dass nachfolgende Generationen das Geschäft übernehmen und davon auskömmlich leben. Manchmal funktioniert das nicht, weil die Kinder sich anders entscheiden, oft bleibt dann nichts übrig, als das Geschäft einzustellen. Das muss aber nicht so sein: wo die Weitergabe funktioniert, kommt eine Generation in die Verantwortung, die modernen Marketing-Maßnahmen viel aufgeschlossener gegenübersteht als die Senioren – und das schlägt sich auch im Geschäftserfolg nieder.

Margendruck, Infrastrukturkosten oder Mieten sollen kein Problem sein?

Heinz Stinglwagner: Die Mieten machen meist keine Probleme, da die Geschäftsimmobilien häufig Familienbesitz sind. Natürlich kann der Wettbewerb zum Problem werden. Speziell die Konkurrenz des Onlinehandels, der immer mehr Zweige erfasst, kann nicht wegdiskutiert werden. Immer mehr Verbraucher informieren und orientieren sich im Fachhandel, um anschließend online einzukaufen. Das muss den Unternehmen präsent sein, dieser Herausforderung müssen sie sich stellen und sie durch Servicequalität und Einkaufsspaß kompensieren.

Ist “Multi-channel” angekommen im Sinne von neuen Konzepten und neuen Leistungsprofilen?

Heinz Stinglwagner: Teilweise. Einige inhabergeführte Betriebe machen sich Gedanken und haben immerhin ihre Produkte und Angebote online. Wer sich intensiv mit dem Markt und dem Kaufverhalten der Kunden beschäftigt, wird um eine Multi-Channel-Strategie nicht herumkommen. Grundsätzlich funktioniert allerdings der Wettbewerb in den Innenstädten anders als auf der grünen Wiese. Im Drogeriehandel zum Beispiel geht es um Bedarfsdeckung, da wird der Wettbewerb auch mit dem Onlinehandel über Convenience ausgetragen. In die City geht man selten zum Zweck des Zielkaufs, sondern um etwas zu erleben. Man kauft ein und trifft sich anschließend im Café oder hängt ein wenig Sightseeing dran. Diese Bedürfnisse kann der stationäre Handel aktivieren und ansprechen und tut es auch. Viele Geschäfte haben kapiert, dass sie mehr bieten müssen, als die Tür aufzusperren.

Und was tun die?

Heinz Stinglwagner: Viele City-Geschäfte legen extrem großen Wert auf die Optik ihrer Geschäftsräume, Fachberatung, zusätzliche Serviceleistungen wie Verpackungsdienst oder Bring-Service.

Können Sie effektiv und nachweisbar Kaufkraft-Ströme aus der Region in die Stadt lenken?

Heinz Stinglwagner: Das können wir, und das wurde Ende 2010 durch unser großes Einzelhandelsgutachten eindeutig belegt. Es ist eine unserer Hauptaufgaben, temporär für Frequenz zu sorgen. Das tun wir zum Beispiel durch regelmäßige Sonntagsöffnungen, durch die Lange Einkaufsnacht oder ähnliche Aktionen. Das wirkt bis weit ins Umland hinein und zieht nicht nur Ströme von Interessenten in die City, sondern diese bringen auch überdurchschnittliche Budgets mit. Die kommen entsprechend unserer Zielsetzung nicht nur dem Handel, sondern auch der Gastronomie oder den Museen zugute.

Wie schaffen Sie es, speziell den inhabergeführten Qualitäts-Fachhandel mit seinen bescheidenen Verkaufsflächen, in seiner Individualität und Farbigkeit zu unterstützen?

Heinz Stinglwagner: Wir schaffen es dadurch, dass wir Ideen und Konzepte entwickeln, die genau solche Geschäfte wertig herausstellen. Und beim inhabergeführten Handel gelingt uns das besser als bei den überregionalen Filialisten, da wir mit der obersten Entscheiderebene, also mit dem Chef persönlich, diskutieren und verhandeln. Und wenn er sich für eine Aktion begeistert, ist eine Realisierung wahrscheinlicher, als wenn ein Filialleiter unser Gesprächspartner ist.

Mit welcher Aktion waren Sie besonders zufrieden?

Heinz Stinglwagner: Sehr erfolgreich sind bei uns die verkaufsoffenen Sonntage und die Shoppingnight, die kurz vor der Weihnachtszeit Einkaufen bis 24 Uhr ermöglicht.

Anders als viele vergleichbare Initiativen in Deutschland folgen Sie einem integrierenden Ansatz, der auch Einkaufscenter, Medien und öffentliche Einrichtungen beteiligt und dadurch einen ganz anderen “Muskel” bekommt als reine lokale Werbegemeinschaften…

Heinz Stinglwagner: Das ist richtig – das wurde uns aber nicht in die Wiege gelegt. Die City Initiative Augsburg wurde gegründet als Reaktion auf die Bekanntgabe der ECE, etwa fünf Gehminuten von der Fußgängerzone entfernt ein Einkaufscenter mit über 30.000 Quadratmetern Verkaufsfläche zu bauen. Wir haben erkannt, dass es uns allen mehr bringt, dieses Einkaufszentrum in unsere Strategie einzubeziehen. In den letzten Jahren wurden Medienpartnerschaften immer wichtiger für uns, und wir haben sehr viel Kreativität in ihre Entwicklung investiert. Heute können wir sagen, dass diese vielfältigen Partnerschaften unser Marketingbudget effektiv verdreifachen.

Im Buchhandel wird es neuerdings auch für die überregionalen Filialisten ungemütlich – beobachten Sie dasselbe auch in anderen Handelszweigen?

Heinz Stinglwagner: Wir beobachten das auch im Bekleidungssektor, speziell haben wir gerade einen Fall im Schuh-Handel gehabt. Die Vermutung liegt nahe, dass der Erfolg von Zalando an der Krise beteiligt sein könnte. Der Handel muss sich also bewegen, er darf die Konkurrenz des Onlinehandels nicht ignorieren, er muss mithalten und Services bieten, die nur vor Ort möglich sind. Es ist doch interessant, dass der Onlinehandel seinerseits zunehmend versucht, dem Verbraucher ein Gesicht zuzuwenden, indem er Filialen in die Citys platziert, Flächen schafft, Showrooms, Verkäufer. Diese Konzepte sind spannend und lohnen es, studiert zu werden.

Wird in zehn Jahren die Augsburger Fußgängerzone komplett den Ketten gehören? Wer sind die Überlebenden im Lager der “Indies“?

Heinz Stinglwagner: Ich gehe nicht davon aus, dass unsere oder andere Fußgängerzonen irgendwann komplett den Ketten gehören – ganz im Gegenteil. Unter dem Stichwort “Mobilitäts-Drehscheibe” wird in einem dreijährigen Bauprojekt das komplette Verkehrskonzept der Stadt modernisiert. Auch die inhabergeführten Geschäfte haben die Chancen erkannt, sie nehmen Geld in die Hand, um das öffentliche Ambiente und das ihrer Läden zukunftsträchtig zu gestalten. Wir haben einen guten Mix zwischen den Filialisten, die wir natürlich auch brauchen, damit unsere Einkaufsstraßen attraktiv bleiben, und einem starken Feld der lokalen Fachhandels-Player. Um deren Zukunft ist mir überhaupt nicht bange, und ich bin gespannt, was sich alles ergibt, wenn die Baumaßnahmen abgeschlossen sind.

Mit seiner Firma alVoloConsult berät Michael Lemster, als langjähriger Programmleiter von buecher.de ein „Urgestein“ des elektronischen Buchhandels, Verlage, Buchhändler, Dienstleister und E-Commerce-Unternehmen bei Geschäftsentwicklung, Programm und Datenprozessen. Katalogdaten sind sein Spezialgebiet. Daneben publiziert er in Fach- und Publikumsmedien.

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