Das Sonntagsgespräch Geburtstagsaktion Blank: Warum ein solch preisagressives Angebot, Herr Danna?

In diesem Jahr wird der Buchvertrieb Blank dreißig Jahre alt. Das war Anlass für ein Sonntagsgespräch mit Blank-Geschäftsführer Ralph M. Danna – über den Markt für Modernes Antiquariat und über die  „Treueprämie“ für seine Kunden, über die wir am 28.02. berichteten.

BuchMarkt: Herr Danna – drei Millionen Bücher wollen Sie Ihren Kunden in diesem Jahr für einen Euro anbieten … Wenn das ein Geschenk sein soll, was wäre denn der reguläre Preis?

Ralph Danna

Ralph Danna: Da wir einen bunten Mix über alle Produktbereiche anbieten, variieren die „regulären“ Preise natürlich. Aber die Ersparnis je nach Titel liegt zwischen 20 und 70 Prozent.

Warum machen Sie solch ein Angebot? Schwächelt der Markt?

Im Gegenteil, der Markt stellt sich uns sehr stabil dar. Sehen Sie, 30 Jahre ist eine lange Zeit und viele unserer Kunden begleiten uns schon einen Großteil dieser Zeit. Ohne diese treuen Kunden gäbe es uns nicht, und wir glauben, dass dies eine gute Möglichkeit ist, auf unsere Weise „Danke“ zu sagen und den Kunden etwas zurückzugeben.

Bringt eine solche preisagressive Aktion nicht den Markt durcheinander?

Nein, diese Gefahr sehe ich nicht. Wir haben uns schon sehr gut überlegt, was und wie wir es machen. Die Aktionen sind zeitlich begrenzt, und es ist auch nur ein überschaubarer Auszug aus den bei uns verfügbaren Titeln, die angeboten werden, wenngleich wir alle Kategorien bis auf das Taschenbuch abdecken möchten. Auch bringt es den Markt deshalb nicht durcheinander, weil unsere Kunden die Preise traditionell hoch und stabil halten – Ziel ist es, dass die Händler von der Aktion profitieren und eine höhere Handelsspanne für diesen Aktionszeitraum haben. Dadurch wird es zu keinem Preisdumping in den Läden kommen, weil die Titel ja zu den bekannten Preisen funktionieren und der Handel clever genug ist, diesen zeitlich begrenzten Einkaufsvorteil für sich zu nutzen.

Wie sehen Sie denn den Markt derzeit?

Im Moment empfinde ich den Markt als relativ stabil, sowohl von Bezugs-als auch Absatzseite. Natürlich wünschen wir uns alle noch mehr Kunden uns es ist leider noch nicht bei jedem Händler angekommen, dass die Großantiquariate keine „Ladenhüter“ verkaufen und wir unsere Geschäfte nicht in „dunklen Hinterhöfen“ abwickeln, sondern sehr gut verkäufliche Bücher im Angebot haben. Deswegen haben sich ja auch die fünf führenden Großantiquariate zur AK-MA zusammengeschlossen. Wir möchten hier gemeinsam das Bewusstsein für das MA schärfen und den Buchhändlern und Verlagen vermitteln, dass wir, die Großantiquariate, ein wichtiger und erfolgreicher Bestandteil der Buchhandelswelt sind.

Und welche Rolle spielt Blank als Bonnier Tochter darin?

Blank ist recht erfolgreich, und es ist natürlich schön, Teil einer so tollen Verlagsgruppe zu sein. Dies sichert uns eine gewisse Exklusivität. Wir kaufen aber auch – je nach Angebot – ca. 30 Prozent- 40 Prozent  unserer Ware außerhalb von Bonnier zu, was uns einen noch bunteren Titelmix ermöglicht und das Angebot für unsere Kunden erweitert.

Und wie viele sind das?

Wir haben in der Regel immer ca. 8-10 Mio. Bücher lieferbar verteilt auf ca. 15.000 Titel. Es gibt nur wenige Verlage, mit denen wir keine Geschäfte machen. Kern unserer Arbeit ist es, dem Buchhandel ein möglichst vielfältiges Angebot mit einem unvergleichlichen Service zu bieten.

Warum landen so viele Titel bei Ihnen?

Das hat verschiedene Gründe. Es sind ja nicht nur Reste, sondern auch Mängelexemplare, die eben gewisse äußerliche Macken aufweisen und somit nicht zum regulären Preis verkauft werden können. Bei den Resten handelt es sich auch nicht zwangsläufig um Titel, die nicht funktioniert haben – obwohl es die sicher auch gibt – aber wenn ein Verlag mehrere zehntausend Exemplare von einem Titel verkauft hat und wir bekommen dann als Rest ein paar Hundert, schmälert dies sicher nicht den Erfolg eines Buches.

Und wer sind dafür Ihre Kunden?

Mehr als die Hälfte unseres Umsatzes machen wir mit dem traditionellen Buchhandel und zwar von der inhabergeführten Buchhandlung bis zu den großen Filialisten. Die verbleibenden knapp 48 % machen wir mit anderen Markteilnehmern wie Rack-Jobbern, Versandhandel und dem Lebensmittelhandel. Genau dieses breite Spektrum macht auch den großen Spaß an unserer Arbeit aus.

Was würden Sie Buchhändlern und Verlagen gern raten, mit denen Sie noch nicht zusammen arbeiten?

Nun, zunächst sind wir natürlich sehr glücklich, dass wir doch ein großes Kundenportfolio haben und auch mit nahezu allen wichtigen Verlagen zusammen arbeiten, aber mein Rat wäre dennoch: Probieren Sie es aus!

Jeder Buchhändler wird sehen, dass ihm das MA zusätzlichen Umsatz bringen wird und nicht sein reguläres Geschäft schädigt. Wir sprechen hier eine andere Käuferschicht an. Es ist recht leicht, mit uns – aber auch allen Kollegen der AK-MA – in Kontakt zu treten. Bei Blank zu bestellen funktioniert einfach: Über unseren Online-Shop, Vor-Ort-Einkauf bei uns in Vierkirchen oder durch einen Besuch unserer Key-Account-Manager. Wir bieten mit unserem Key-Account-Team gerade MA-Neulingen eine ausgiebige Beratung bei der Titelauswahl an, so dass jeder Kunde die Ware bekommt, die für ihn geeignet und gut verkäuflich ist. Wir helfen bei der VK Gestaltung, und man darf nicht vergessen, dass echtes MA – also nicht das produzierende MA – die einzige Möglichkeit für den Buchhändler ist, Preismarketing zu betreiben. Aber eben auch für Verlage liegen viele Vorteile auf der Hand. Wenn man den Aufwand und die Kosten berücksichtigt, die die Verlage bei der Eigenvermarktung haben, sind die Großantiquariate die optimale Lösung. Alle Reste sind weg, es gibt einen Ansprechpartner, eine Rechnungsadresse, und die Verlage können sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren: Ihr reguläres Programm erfolgreich zu verkaufen.

Die Fragen stellte Franziska Altepost

 

 

 

 

 

 

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