Martin Zeiser im Sonntagsgespräch über das neue Konditionenmodell von Frech und ... … und wie rentabel und kreativ ein Basissortiment sein kann

Martin Zeiser: „Neben der Sortimentsoptimierung und einer Erhöhung der Empfehlungskompetenz bei unseren Kunden möchten wir eine Steigerung der Umsätze mit unseren Titeln erreichen“

Seit dem Frühjahr hat der Frech Verlag für seine Progamme Frech und Busse-Seewald ein neues Konditionenmodell. Für alle Bestellungen der vertreterbetreiten Sortimente gibt es einen Rabatt von 40% auf  alle Direktaufträge beim Verlag, unabhängig vom Nettowarenwert und den bestellten Titeln. Vertriebsleiter Martin Zeiser sagt dazu: „Im Sinne unserer Kunden ist dieses Angebot nachvollziehbar und einheitlich.“ Das war Anlass für das heutige Sonntagsgespräch:

BuchMarkt: Herr Zeiser, die Richtung ist klar, Ihr Angebot zielt darauf, den Händlern, die sich für die Programme aus dem frechverlag und Busse Seewald engagieren, Anreize für Mehrumsatz beim Verlag zu bieten. Sie wollen, das direkt bei Ihnen bestellt wird.

Martin Zeiser: Ja, denn zusammen mit der Bündelung bei KNO-VA werden damit im Sinne unserer Kunden teure Kleinstaufträge, die sonst ggf. niedrig rabattiert ans Barsortiment wandern, vermieden und von unserem Verlag als Reiseauftrag angesehen.

Derzeit suchen ja gerade die unabhängigen Verlage das Gespräch mit dem Handel, wo und wie man sich gegenseitig  helfen kann. Was war für Sie der Auslöser für diese Initiative?

Wir bieten ja offensiv jetzt auch ein Basissortiment an, da ist dieses Angebot integriert.

Basissortiment?

Als Marktführer in den Themenbereichen der kreativen Ratgeber wissen wir, wie schwierig es ist, als Sortimenter laufend den notwendigen Marktüberblick über alle aktuellen Themen, Trends und die dazu verfügbaren Bücher zu behalten.
Durch unsere laufenden Marktanalysen, unserer aktuellen Verkaufszahlen und unseren täglichen Gesprächen mit unseren Kunden und Geschäftspartnern erhalten wir umfangreiche Feedbacks zu den nachgefragten Themen und den dazu gängigen Titeln. Diese Markttransparenz und unser thematisches Know How möchten wir mit unserer Empfehlung zu einem Basissortiment an unsere Kunden weitergeben.

Und wie sieht die aus?

Bei unserer Titelempfehlung berücksichtigen wir insbesondere den individuellen thematischem Aufbau des Sortiments, die Titelauswahl und – tiefe, den individuellen Platzbedarf und Standort sowie den kundenindividuell möglichen Nettowarenwert für ein erfolgreiches Sortiments im Bereich Kreatives Gestalten. Das Basissortiment, das jedes Halbjahr durch unsere Verkaufsleitung Buchhandel Andrea Lorch aktualisiert wird, umfasst ca. 120 Titel sowie die „Basic“-Nonbooks unseres Programms.

Und diese Sortimentsempfehlung zum Basissortiment orientiert sich an Ihren Absatzszahlen?

Nicht nur an unseren eigenen Absatzzahlen und der Themengewichtung unserer Absätze im Buchhandel, sondern wir berücksichtigent auch die aktuellen Verkaufszahlen, die media control erhebt. So haben wir die Möglichkeit, unseren Kolleginnen und Kollegen im Sortiment, die sich nicht so intensiv mit unseren Themen beschäftigen können, eine optimale Ein- und Verkaufsempfehlung an die Hand zu geben.

Nochmal zu Ihrem Basisortiment …

ja, das ist unser „Kernsortiment“ mit ca. 20 Titeln für wirklich JEDE Buchhandlung. Hier haben wir für unsere „Schnupper“-Kunden die aktuellen, absoluten „Basics“ zusammengestellt,  ohne die es einfach gar nicht geht!  Dieses Kernsortiment eignet sich bestens für eine umsatzstärkste Erstausstattung im Bereich der kreativen Hobbies, v.a. bei kleineren Kunden.

Ihr Ziel …

… ist narürlich klar: Neben der Sortimentsoptimierung und einer Erhöhung der Empfehlungskompetenz bei unseren Kunden möchten wir eine Steigerung der Umsätze mit unseren Titeln erreichen. Außerdem möchten wir als Marktführer im Bereich „kreative Ratgeber“ mit diesem Angebot Titelempfehlungen zum (Neu-)Start oder zu einer Sortimentsüberarbeitung in der Kreativabteilung geben. Im Segment der kreativen Ratgeber sind wir der einzige Verlag, der dieses Angebot in dieser Inhaltstiefe und mit einem so fundierten Zahlenmaterial anbieten kann.

Wie reagieren Ihre Wettbewerber?

Diese Initiative wendet sich nicht gegen unsere Mitbewerber. Im Sinne von „Das Bessere ist der Feind des Guten“ bieten wir unseren Kunden mit diesem Angebot die Möglichkeit ihr Angebot im Hinblick auf eine Konzentration auf die wirklich nachgefragten, verkäuflichen Titel und die aktuellen Trends rund um die kreativen Hobbies zu optimieren.

Und die Resonanz beim Handel bisher?

Das Feedback des Handels auf diese Empfehlungen ist durchweg positiv. Mich freut insbesondere, dass viele unserer kleineren Kunden dieses Angebot gerne annehmen und damit echte Umsatzzuwächse realisieren. Ein in sich rundes und sehr gut verkäufliches Angebot wird von allen Marktteilnehmern, insbesondere den Endkunden, sehr geschätzt und kommt allen zugute.

Die Fragen stellte Christian von Zittwitz

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