Näher an die Kunden: Halbzeit beim Libri.Campus.kompakt

“Kreativ verkaufen – mehr Erfolg im Kundengespräch” ist der Titel der Veranstaltungsreihe Libri.Campus.kompakt, die im September durch Deutschland tourt und gerade Halbzeit feiert. Für das Konzept des “kleinen Campus” ist der Buchhandelsberater und Coach Armin Hoferer verantwortlich.

Sibylle Heyn aus dem Libri-Vertrieb steht ihm dabei seit letztem Jahr zur Seite. In dem Ein-Tages-Seminar werden die Erfahrungen und Erkenntnisse aus dem jedes Jahr im Mai in Bad Hersfeld stattfindenden Libri.Campus umgesetzt und Librikunden zur Weiterbildung kostenlos angeboten.

Die Teilnehmer haben offensichtlich Spaß. „Es ist das richtige Thema, zum richtigen Zeitpunkt und offensichtlich in der richtigen Art und Weise dargeboten“, resümiert Armin Hoferer (r. im Foto) den diesjährigen Erfolg. Selten war das Feedback so einhellig positiv. “Der Bedarf sich im Verkauf um die Kunden zu kümmern, wird von den Teilnehmern klar erkannt – auch die Notwendigkeit des Zusatzverkaufs”, so der erfahrene Buchhandelstrainer: “Bei zurückgehenden Kundenzahlen im stationären Handel heißt eben eins der möglichen Erfolgsrezepte: Steigerung des Durchschnittbons!”

Spaß beim Kompakt-Kurs: Wie man näher an die Kunden kommt

Wie man sich am besten dem Kunden nähert, um nicht nur seinen Bedarf, sondern seine im Unterbewußtsein verankerten Bedürfnisse zufrieden zu stellen, führten die beiden Moderatoren dann auch gleich den Teilnehmern selbst vor – und hatten die Lacher und die Sympathie damit endgültig auf ihrer Seite.

Im Laufe des Tages wurden von den jeweils 30 bis 35 Teilnehmern, die häufigsten fünf “Antreiber” erarbeitet, die uns Menschen motivieren und denen wir dann in Gestalt von Kunden gegenüberstehen: Die Anerkennung, die Selbstachtung, die Sicherheit, die Harmonie und die Neugier.

Angereichert wurde die neurowissenschaftliche Basis dann mit einschlägiger Verkaufstechnik von der proaktiven Ansprache über die Einwandbehandlung und den Zusatzverkauf bis hin zur situativen Verabschiedung. In einer zweiten Gruppenarbeitsrunde verkauften die Teilnehmer dann den jeweiligen Antreibern die ihnen gemäßen Bücher mit den ihnen gemäßen Worten.

Der Libri.Campus.kompakt läuft noch bis Ende September. Nach Hamburg, Berlin, Frankfurt und Stuttgart, folgen in der kommenden Woche Hannover und Köln. Er endet am 30.9. in München – mit dann insgesamt mehr als 200 Teilnehmern.
 Der Libri.Campus.kompakt ist auch auf Facebook zu finden: www.facebook.com/Libri.Campus

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