Das Interview mit Peter Eichhorn, Marketing- und Vertriebsleiter beim medizinischen Fachverlag Urban & Fischer, im aktuellen BuchMarkt zeigt Wirkung. Eichhorn äußert sich in dem Interview zu seiner Sicht auf das vieldiskutierte Modell des Thieme-Verlags, mit dem dieser die Debatte über Konditionen angestoßen hatte.
Im folgenden veröffentlichen wir im Wortlaut einen Brief von Thieme-Verleger Albrecht Hauff, in dem er auf einige Punkte des Interviews eingeht.
Dass Peter Eichhorn, Marketingleiter bei Urban & Fischer, im Buchmarkt-Interview (5/02) zum Thieme-Handelsmodell versucht, im Nebensatz ein Imagepünktchen gegen einen Wettbewerber zu erzielen, will ich ihm gerne nachsehen. Viel wichtiger ist die Erkenntnis, dass wir mit den prinzipiellen Überlegungen, die unserem Handelskonzept zugrunde liegen, offensichtlich auch aus Sicht eines unserer Hauptwettbewerber genau ins Schwarze getroffen haben.
Ein Gedanke von Eichhorn bedarf der Präzisierung. Es geht uns nicht darum, ein „teures Fachbuch für spezialisierte Zielgruppen“ 20 € billiger zu machen in der Annahme, dass dies „automatisch zu besserem Abverkauf eines Titels führt“. Ich bin im Gegenteil davon sogar überzeugt, dass die gesamte Branche im Preisbereich unter 150 € häufig in der LP-Fest-legung zu ängstlich ist und damit wertvolle Deckungsbeiträge für Handel und Verlage verschenkt.
Wenn wir aber mit unseren hochwertigen, mit großem Aufwand hergestellten Atlanten und Operationslehren häufig die 200 € – Grenze und zunehmend sogar die 300 € – Grenze überschreiten (müssen), dann steigen uns die wahrlich nicht üppig verdienenden Weiter-bildungs-Assistenten reihenweise als Käufer aus. Da diese aber nicht selten für ein Drittel der verkaufbaren Auflage eines solchen Titels stehen, kann ein Medizinverlag nicht auf sie verzichten oder er kann solche Titel nicht mehr machen. Das müssen auch die Sortimenter wissen ….
… und ganz sicher weiß es Urban & Fischer. Es ist nämlich noch nicht lange her, dass ich eben von diesem Verlag gefragt wurde, ob „wir diese hochpreisigen, risikoreichen Bücher “ künftig nicht gemeinsam machen wollen, denn alleine könne man dieses Risiko ja kaum mehr tragen. Obwohl ich prinzipiell viel von (sinnvollen) Kooperationen halte, bin ich auf den Vorschlag nicht eingegangen – und dies aus einem einfachen Grund. Thieme hat dank seines Renommees bei Medizinern und seiner Marketing- und Vertriebsstärke (nicht zuletzt in Zusammenarbeit mit dem Fachbuchhandel) in der Regel keine Schwierigkeit, eine spezialisierte, stark segmentierte Fachzielgruppe mehr oder weniger zu 100% zu erreichen. Wenn sich ein Titel dennoch nicht mehr rechnet, ändert auch eine Kooperation daran nichts (außer dass jeder nur den halben Verlust zu tragen hätte, was wohl keine erstrebenswerte Zielsetzung sein kann). Anders als z. B. bei unseren Koproduktionen mit dtv greift bei einem derart speziellen Fachbuch die Zwei-Märkte-Theorie nicht.
Fazit: entweder wir finden Wege, wie wir solche teuren Titel noch wirtschaftlich verlegen können oder es wird sie nicht mehr geben. Dann wird es hier auch für den Buchhandel weder Deckungsbeiträge noch Rabatte geben. Die letztere Entwicklung zu verhindern ist
u. a. das Ziel unseres neuen Handelskonzeptes.
Albrecht Hauff
