Buchhändler besuchten Pflege-Seminar der Thieme Verlagsgruppe

Im Februar veranstaltete die Thieme Verlagsgruppe ein Buchhändlerseminar zum Thema Pflege. Rund zwanzig Teilnehmer diskutierten Entwicklungen und Trends im Pflegemarkt. Alle Teilnehmer waren sich darin einig, dass Fachbuchhändler ihren Kunden mehr Service bieten müssen, um sie zu binden. Einen weiteren Schwerpunkt des Seminars bildete aus diesem Grund die Unterstützung, die der Thieme Verlag dem Buchhandel bei dieser Aufgabe bietet.

Dreizehn Fachbuchhändler aus Deutschland und Österreich waren nach Stuttgart eingeladen, um das Seminar zu besuchen. Thema waren die Pflegeschulen und ihre Schüler als potenzielle Kunden: Welche Angebote kann man diesen Kunden machen, welche Trends gibt es in der Ausbildung von Pflegeschülern und auf was müssen sich Buchhändler folglich einstellen? Zu Beginn des Seminars ging es um die Entwicklungen im Pflegemarkt 2003/2004. Christine Grützner, Programmleitung Pflege der Thieme Verlagsgruppe, informierte die Buchhändler über die Zielgruppe: Wie viele Pflegeschüler machen eine Ausbildung als Krankenpfleger, Kinderkrankenpfleger, Altenpfleger und Krankenpflegehilfe? Wie viel verdienen die Auszubildenden und wie wirkt sich das auf ihr Kaufverhalten aus?

Im zweiten Teil der Veranstaltung stand der Service im Mittelpunkt: Was können Buchhändler Pflegeschulen bieten? Und wie kann Thieme den Buchhandel bei dieser Serviceleistung unterstützen? Der Fachverlag stellt den Buchhandlungen beispielsweise die Adressen der Pflegeschulen im Einzugsgebiet zur Verfügung. In der Zusammenstellung enthalten sind Telefon- und Faxnummern und – soweit vorhanden – Ansprechpartner, E-Mail-Adressen und Homepage. Das erleichtert den Buchhändlern die direkte Ansprache von Schulleitern und Lehrern der Pflegeschulen in ihrer Nähe. Außerdem bietet der Thieme Verlag den Buchhandlungen bei wichtigen Neuerscheinungen unter anderem Leseproben an, damit die Buchhändler die ortsansässigen Pflegeschulen informieren können. Kristin Vavtar von der Buchhandlung facultas in Wien gab in ihrem Vortrag den Kollegen Tipps, wie medizinische Fachbuchhandlungen aktiv den Markt der Pflegschulen bearbeiten können: Der Buchhändler müsse zunächst den Markt analysieren, damit seine Kunden identifizieren und die Konkurrenzsituation eingrenzen. Sie stellte dann ein Aktionsprogramm mit Gesprächsleitfaden, Entwicklung von Kundenprofildateien, Budgetplanungen bis zur Einkaufskontrolle vor. Diese Instrumente ermöglichen – so Vavtar aus eigener Erfahrung – eine effektive Betreuung der Pflegeschulen und trugen zur Ausweitung des Marktanteiles ihrer Buchhandlungen im österreichischen Pflegemarkt bei.

Die großen Pflegeschulen in Deutschland beschäftigen zunehmend so genannte Einkäufer, die das für den Unterricht benötigte Material wie beispielsweise Mullbinden beschaffen. Diese Einkäufer ordern auch die nötigen Schulbücher, was für Buchhandlungen mehr und mehr zum Problem wird. Eine Erkenntnis des Tages: Die Einkäufer kann man nicht mit inhaltlichen Argumenten zum Kauf des Buches animieren, sondern man muss ihnen Service bieten. Auch Annett Kranaster von der Universitätsbuchhandlung Leipzig unterstrich in ihrem Beitrag: „Einen Vorsprung kann eine Buchhandlung vor allem mit der Qualität ihres Service erreichen.“ Bietet eine Buchhandlung fachliche Kompetenz, gilt sie als persönlicher Ansprechpartner für die Pflegeschulen und vereinbart sie beispielsweise Ansichtslieferungen für Schulleiter und Lehrer bei Neuerscheinungen, kann sie die ortsansässigen Pflegeschulen an sich binden. Denn – so betonte Kranaster – und fasste damit den Kernpunkt des Seminars zusammen: „Service beeinflusst mehr und mehr die Kaufentscheidung.“

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