Das Sonntagsgespräch Anke Hardt und Andreas Meyer: Mehr denn je darüber nachdenken, wie man Leser begeistern kann

Zur Zeit läuft wieder die Kandidatensuche für den Sales Award 2016 – den „Verkäufer-Oscar“, mit dem herausragende Verkaufsleistungen in der Branche honoriert werden. Anke Hardt, Mitglied in der Jury des Sales-Award und Berater Andreas Meyer, der den Preis seinerzeit initiierte, im Gespräch über die „neuen Anforderungen im Verkauf“, die die Branche derzeit meistern muss.

Der Sales Award geht nun ins 14. Jahr, wie hat sich Ihrer Meinung nach die Anforderung an Verkäufer über die Jahre verändert?

Anke Hardt, © B. Breithaupt
Anke Hardt, © B. Breithaupt

Anke Hardt: Verändert hat sich sehr vieles – herausheben möchte ich vielleicht zwei Entwicklungen:  Erstens sind die Spitzen der Bestseller höher geworden und ihre Lebenskurven zugleich  kürzer, was den Markt gefühlt noch enger macht. Parallel dazu wird es immer wichtiger,  neue, vor allem deutsche Autoren am Markt durchzusetzen.

Zweitens müssen wir als Verlage heute mehr denn je darüber nachdenken wie wir unsere Leser behalten bzw. neu für unsere Inhalte begeistern…

Warum lassen sich denn neue deutsche Autoren vermeintlich schwieriger durchsetzen? Und ist das nicht eine Schwäche der Verkäufer?

Anke Hardt: Das würde ich so nicht sagen – manchmal fehlt mir etwas die Experimentierfreude im Handel. Richtig erfolgreich sind damit nur wirklich engagierte Händler. Aber ohne den Buchhandel schaffen wir kein Durchsetzen neuer Autoren. Sie sind das Schaufenster der Verlage, aber natürlich kann ich auch den Handel in seiner Skepsis verstehen. Super Marketingpower hinter diesem Spitzentitel wird ihm immer wieder versprochen, aber dann liegt ein Titel wie Blei. Gleichwohl gilt: So ist nun mal das Spiel – oder ernster: das Geschäft. No risk – no fun; hier gilt es immer wieder neu zu dealen und abzuwägen.Was wir alle dringend mehr brauchen ist Kreativität im Umgang mit unseren Produkten. Womit wir zugleich beim Sales Award wären…

Kreativität im Zusammenspiel?

Andreas Meyer: Ja genau. Der Handel braucht attraktive Bücher ganz lebensnotwendig. Für Verlage entsteht immer mehr die Herausforderung, den Handel zu unterstützen, seine Endkunden zu erreichen, mit genau diesen Inhalten. Es gilt also, Bücher auffindbar und sichtbar machen, die für den Kunden unerwartet, erfrischend und in neuen Kontexten auftreten. Das wird die große Kunst in der Zukunft sein. Wir nennen das gern „kuratierenden Verkauf“ – eine Verfahrensweise, die den Handel erfolgreich machen kann, aber auch für den Verlag eine Herausforderung darstellt. Wir alle sollten uns der Tatsache stellen, dass in der Medienflut von heute die Aufmerksamkeit des Kunden der Engpassfaktor schlechthin geworden ist. Es gilt also, mit dem Kopf des Kunden wahrzunehmen und das für ihn Relevante in der Medienflut herauszustellen und auffindbar zu machen.

…Um so Nachfrage zu erzeugen und Traffic in die Läden zu bekommen? Das wäre ja schön.

Anke Hardt: Es wird funktionieren in Läden, die mehr Emotion und Überraschung versprechen als bisher; die einen deutlichen Mehrwert bieten gegenüber dem Internethandel. Das große Thema der verwaisten Innenstädte möchte ich jetzt gar nicht erst aufmachen. Das ist schon heute ein zusätzliches Problem . Regionen attraktiv zum Einkaufen zu machen die zunehmend  von banalen Shops und dem immer Gleichen überwuchert worden sind, ist eine Herausforderung.

Nun läuft diese Entwicklung ja schon seit Jahren, wenn nicht Jahrzehnten. Worin besteht denn die neue Antwort des Verkaufs?

Anke Hardt: Wir als Verlage müssen umdenken, wenn wir den Handel zu kuratierendem Verkauf ermuntern und in den Stand setzen wollen. Wir können Content über das Buch hinaus liefern, rund um das Buch herum, um dem Händler damit Perspektiven anzubieten, wie er Bücher und Themen interessant, originell und individuell für seine Kunden in Szene setzen kann. Wir sollen mit den Inhalten auch dort hingehen, wo die Youngsters sich rumtreiben. So können wir  die Smartphone-Generation vielleicht anregen und zurück in die Buchhandlungen bringen, dorthin, wo Buch als Event inszeniert wird.

Damit ändert sich die Herangehensweise im Verlag doch recht deutlich. Was wir dem Handel nahelegen, sollten wir selber auch beherrschen. Das Ziel heißt: Bücher – egal in welcher Ausgabeart ,(denn die wählt der Kunde eh autonom) – und deren Inhalte dürfen „sexy“ werden.

Wird das denn nicht schon heute getan? 

Anke Hardt: Jedes Jahr brechen uns laut GfK Leser weg. Selbst wenn wir die Buchpreise zunehmend anheben, werden wir so weder das wirtschaftliche Problem noch das Relevanz-Problem in den Griff bekommen. Wir könnten nur zusehen wie der Kuchen stetig kleiner wird.

Das wollen wir alle nicht! Daher sucht der Sales Award ja nicht nur Talente aus den Verlagen sondern auch aus dem Handel…alle, die es schaffen, neue Wege zu beschreiten und erfolgreich zu verkaufen sind angesprochen.

Andreas Meyer, © Malte Windwehr
Andreas Meyer, © Malte Windwehr

 

Andreas Meyer: In den 13 Jahren bisher haben die Preisträger des Sales Award oft genug schon unter Beweis gestellt, dass außerordentliche Erfolge in unserem Markt möglich sind. Das ist doch eine ermutigende Bilanz. Mehr noch: Es zeigt sich in den großen Erfolgen ja auch, dass unsere Endkunden Originalität und Witz schätzen und honorieren. Wenn der Sales Award dazu beiträgt, in Verlag und Handel mehr Mut und Offenheit für unkonventionelle Verkaufsideen herauszukitzeln, dann erfüllt er eine im heutigen Markt immer wesentlichere Funktion.

Spitzenleistungen in Vertrieb und Verkauf – in Buchhandlungen und Verlagen – honoriert das BuchmarktFORUM mit dem „SALES AWARD in verschiedenen Kategorien. Die Kandidatensuche für den Sales Award 2016 läuft nur noch wenige Tage. Sie können Kandidatinnen und Kandidaten aus Verlagen und Buchhandlungen nominieren – oder sich selbst für den Preis bewerben. E-Mail an kandidaten@salesaward.de schicken – bitte jeweils mit einer kurzen, aber knackigen Begründung.

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