- Wie eine Seiteneinsteigerin Bücher wie warme Semmeln verkauft

In der fünften Folge seiner Serie STERNstunden des Verkaufs, BuchMarkt-Heft 6, Seite 118 hat unser Autor Helmut Benze geschildert, wie die ehemalige Referendarin Karin F. auf ihren Beamtenstatus verzichtet und sich zur erfolgreichen Buchhändlerin entwickelt hat.
Für den Erfolg hat Karin hart gearbeitet und schließlich einen hohen Preis gezahlt.
Erlebt allerdings auch ein verdientes Happy End.

> Karin F. lernte ihre Stärken in der praktischen Bewährung kennen und erprobte, dass sie sich auf ihre Selbstbehauptungsfähigkeit, ihr Durchhaltevermögen (nicht allein im Sport), ihre Kommunikationsstärke, ihre Kreativität sowie auf ihre Konfliktfähigkeit verlassen konnte. Auch in sehr anstrengenden Situationen.

> Überdies stellte sie fest, dass sie über ein ausgeprägtes Verkaufstalent verfügte. Das entdeckte sie beim Jobben: Sie wurde die erfolgreichste externe Verkaufs- und Geschenkspezialisten eines Verlages, der sie und andere Studenten für eine Shop-in-the-Shop-Aktion in einem Dutzend mittlerer und großer Buchhandlungen angeworben und trainiert hatte.

> Obgleich Karin F. sehr bescheiden leben musste und weniger zur Verfügung hatte als angestellte Buchhändler mit 5 bis 8 Berufsjahren, präsentierte sie souverän Preise als nachvollziehbare Gegenwerte kostbarer Werke. Diese „Preisloyalität“ erlaubte es Karin F. wertvolle Produkte aktiv zu verkaufen. Anders als viele Buchhändler, die Kunden nicht zu gönnen scheinen, was sie sich selbst nicht leisten können (oder wollen).

> Karin F. brachte also sehr gute Voraussetzungen mit, als sie in Seckbach auf dem heutigen media campus der Schulen des Deutschen Buchhandels Kurse belegte, die speziell für Seiteneinsteiger (z. B. Berufswechsler, Studienabbrecher oder Wiederkehrer (z. B. Buchhändlerinnen nach Geburt und Umsorgung ihrer Kinder) angeboten wurden.

> In Seckbach lernte sie von Dozenten, die aus der Praxis kamen und von buchhändlerisch erfahrenen Kursteilnehmern in kurzer Zeit viele nützliche Dinge, schuf sich Netzwerke und baute ihre kreative Grundeinstellung zur semiprofessionellen Kompetenz aus.

> Im Rückblick bewertet Karin F. ihre drei Seckbacher Stationen und zwei intensive Verlagsworkshops höher als ihr Studium. Vor allem die ständige Gesprächsbereitschaft der Dozentinnen und Dozenten sowie die von Lage und Anlage des Seckbacher Campus begünstigte Lebens- und Lerngemeinschaft der KursteilnehmerInnen haben ihr sehr viel gegeben. Vergleichbares hatte Karin F. nur während eines Auslandssemesters auf dem Campus der Staatsuniversität Virginias in Charlottesville erlebt. Seckbach hat Karin F. u. a. auf folgenden Arbeitsfeldern vorangebracht:

> Marktkenntnis
> Marken-Allianzen und Marken-Marketing
(u. a. unter den Gesichtpunkten, welche Marken sind für welche Kunden besonders interessant und wie macht man aus einer Buchhandlung eine lokale Marke?)
> Kundentypologie und Kundenmilieus (SINUS-Lebenswelten)
> Theorie und Praxis der Kundengewinnung und –begeisterung
> Praxis maßgeschneiderter Kundenveranstaltungen
> Werbung und PR mit eng begrenztem Budget
(u. a. Waren- und Themeninszenierung sowie Schaufenstergestaltung)
> EDV und kaufmännisches Rechnen
> Einschätzung von Verkaufschancen
> Kaufmännische und buchhandelsspezifische Arbeiten
(z. B. Grundzüge der Betriebswirtschaft, Verhandlung mit Verlagsvertretern)
> Möglichkeiten des MA als Kundenköder
> Chancen des Marketings mit elektronischen Produkten und Dienstleistungen
> Selbst-, Zeit- und Zielmanagement
> Kreative Arbeits- und Ideenfindungs-Methoden

Der Preis, den Karin F. für den Erfolg ihrer Bücher-Backstube entrichtet hat, war hoch: Ihre Schwächen (u. a. Ungeduld und Besessenheit) führten dazu, dass sich Freunde immer mehr zurückzogen. Karin F. sprach fast ausschließlich von ihrer Buchhandlung, ihrer Fassungslosigkeit angesichts der Novitätenschwemme oder über das Versagen der Bildungspolitik u. a. beim Thema Lesekompetenz. Karin F. wirkte selbst auf Partys eifernd und missionarisch. Sie predigte, wie ein guter Freund sagte, „zu oft in der falschen Kirche.“

In einer Selbstreflexion bekannte sich Karin zu weiteren Schwächen:
„Ich war damals zu dominant und ungeduldig. Dadurch habe ich mehrere Mitarbeiter ungewollt zerschlissen und potentielle Stellvertreter oder Nachfolger vertrieben. Bei allem Respekt vor dem Können anderer, mischte ich mich in deren Aufgaben ein und riss viele Dinge an mich. In den Aufbaujahren meiner Buchhandlung verschenkte ich zu viel Kraft, weil ich tollen Ideen, die nicht oder nicht gleich realisierbar waren, zu lange nachtrauerte. Das ließ ich mein Umfeld nie merken. Um so mehr zernagte es mich innerlich.

Das Happy End spielt in Australien: Karin F. war im siebten Erfolgsjahr ihrer Buchhandlung Gastgeberin einer Lesung mit dem Autor eines Australienbuches.
Seit einigen Jahren sind nun beide Gastgeber eines literarischen Salons für Australisch-Deutsche Literatur in Sydney.

Meine Frage nach fünf von vielen Schlüsselbüchern beantwortete Karin F so:

> Wolfgang Ehrhardt Heinold: Bücher und Büchermacher, C.F. Müller / UTB für Wissenschaft
„Selten hat mich bereits das Inhaltsverzeichnis eines Sachbuches so „an die Hand genommen“. Bereits die Analyse des Autors über die Rolle des Verlegers im Spannungsfeld von technologischem Fortschritt und weltweiter Informationsgesellschaft bot mir Grundlagen, um die zum Teil hektischen Diskussionen über die Zukunft des Buches besser zu bestehen. Die fünf Kapitel des Buches erschlossen mir Grundwissen und setzten mich instand, die Balance zwischen kommerziellen und kulturellen Zielsetzungen einer – wie ich immer noch finde - einzigartigen Branche zu begreifen. Das Kapitel „Die Magie der Kommunikation. Menschen und Berufe um Bücher und Medien herum“ hat mir einen der entscheidenden Anstöße gegeben, in dieser Branche mein Berufsglück zu suchen.“

> Klaus-W. Bramann / Ralf Plenz (Herusgeber): Verlagslexikon, 1511 Stichwörter, praxisnahe Definitionen, Literaturtipps, Input Verlag / Bramann Verlag
„Da ich zu wissen glaubte, wie der stationäre Buchhandel tickt, wollte ich dem Hauptgeschäftspartner, den Verlagen hinter die Kulissen schauen. Dieses handliche Buch führte mich sehr gut ein. Das haben mir Außendienstler der Verlage später wiederholt bestätigt, die überrascht waren, wie gut ich z. B. über Buchherstellung, Kalkulation und Ladenpreisfindung oder Lektorats- und Redaktionsarbeit bescheid wusste. Besonders nützlich für mich war die
umfassende und gut gegliederte Bibliographie, die mich zu wichtigen einschlägigen Büchern lotste. Z. B. Klaus-W. Bramann: Wirtschaftsunternehmen Sortiment oder Sylvia Krapp: Rechnungswesen im Buchhandel.“

> Herbert Paulerberg: Die Kunst, Bücher in Szene zu setzen Schaufenster dekorieren Themen visualisieren Kunden interessieren, Lexika Verlag
„Während meines Außendienstjobs für einen Verlag hat mich oft überrascht, wie wenig attraktiv die Schaufenster einiger Buchhandlungen wirkten.
Erst nach Lektüre dieses Buches vermochte ich meine Enttäuschung zu begründen. Und ich erhielt viele Tipps sowie Anregungen durch Paulerbergs Beispiele, die ich in meiner Buchhandlung abwandelte. Erst durch Paulerberg habe ich begriffen, wie man mit Themen umgeht und ihnen sowie den Hauptadressaten gemäße Gestaltungen entwickelt und – das ist bei allem Einfallsreichtum wichtig – handwerklich gekonnt in Szene setzt. Auch dafür bietet Paulerberg eine Fundgrube ersten Ranges.“

> Eva Engelmeyer / Rolf Meier: Zeitmanagement incl. Internetworkshop, GABAL
„Mein Problem war weniger, dass ich mich zu oft sagen hörte, „ich habe keine Zeit“, vielmehr glaubte ich, über reichlich Zeit zu verfügen. Meine Arbeitstage waren schon im Studium endlos lang. Dass dabei die Nächte zur Erholung zu kurz wurden, merkte ich erst, als mein Körper rebellierte. Mit diesem Gabal-Buch gelang es mir schnell, mir selbst auf die Schliche zu kommen, Zeitdiebe (in mir selbst und bei anderen) zu entlarven und Prioritäten zu setzen, ohne mich gegängelt zu fühlen. Hatte ich bislang geglaubt, mein Studium gut geplant zu haben, lernte ich nun, meinen Beruf noch besser zu organisieren und Zeit zur Entspannung zu gewinnen. Ohne das schlechte Gewissen, etwas zu unterlassen.
Besonders überraschend war u. a. der Tipp „Schlüsselschlaf“, den ich bis heute befolge, wenn ich spüre, über meine Kräfte zu rotieren. (Ich setze mich so entspannt wie möglich auf einen Stuhl, nehme mein Schlüsselbund in die Hand und lasse den Arm mit der Schlüsselhand locker hängen. Nehme mir vor, mir ein Nickerchen zu gönnen. Das funktioniert fast immer. Wenn die vollkommene Entspannung eintritt, öffnet sich die Hand. Das Schlüsselbund ist mein Wecker. Ich habe kurz aber richtig dosiert die kleine Ruhe zwischendurch getankt und kann ohne schweren Kopf wieder an die Arbeit.)

> Mario Pricken: Kribbeln im Kopf Kreativitätstechniken & Brain Tools für Werbung und Design, Verlag Hermann Schmidt Mainz
„Das Thema angewandte Kreativität hat mich bereits in der Schulzeit interessiert.
Bücher wie Handbuch der Kreativmethoden; Kreativ-Workshop und der Klassiker
Kreativ sein kann jeder Handbuch zum Problemlösen haben mich begleitet. Den Vogel abgeschossen hat Pricken. Sein Buch habe ich mit nach Australien genommen. Dass ich es in die Hand nahm, beruhte auf meiner Fehlinterpretation
des Covers. Ein Glatzenmann von hinten, dessen Hirn und Herz Frau ins Kribbeln bringen soll? Mein Lebensmann hat Glatze. Also glaubte ich das Buch zum Mann gefunden zu haben. Welch schöner Irrtum. Beim Blättern funkte es sofort. Durch die anderen Bücher in der Kreativterminologie zuhause, las ich die Beispiele richtig und begriff das hohe Anregungspotenzial des Buches. Spontan stellten sich Ideen ein. Noch mutigere, kalkuliert schrille. Und wie ich später erlebte, erfolgreiche, die meinem kleinen Laden große Aufmerksamkeit und mir einiges Wohlwollen einbrachten. So wandelte ich eines schwülen Sommers das Pricken-Zitat einer Bierwerbung – mit Kühlschrank und Eisblumen – ab: Stellte einen pool-blau angepinselten Sperrmüllkühlschrank ins Fenster, vollgepackt mit puderzucker-vereisten Büchern. Slogans: „Lesen ist cool. Heiße Himbeersoße gibt’s im Laden“ Und eine Woche später: „Fröhliche Eiszeit! Buch am Stiel gibt’s im Laden“. Auch den Blickfang mit lockenden Schaufensterpuppen-Beinen und dem Slogan: „Lesen macht Laufmaschen“ verdanke ich Pricken. Vor allem aber die Ermutigung, mit allen Sinnen zu spielen, Redewendungen wörtlich zu nehmen, Eulenspiegel als Vorbild zu schätzen und bei aller Spinnerei gleichwohl zu lernen, Ideen zu bewerten, verdanke ich diesem Kribbel-Kraftwerk. Mir fällt da gerade noch eine extrem verkaufsproduktive Inszenierung zum Vatertag ein, auf die mich auch Pricken gebracht hatte: Eine Collage aus blutrot gesprühten Äxten, Bücher auf Sackkarren und in Bierkästen. Slogan „Das Buch im Haus erspart den Wimmermann“ Kurz: Mario Pricken, ein optimaler Anreger und Auslöser.“