- Wie sich mit Mode Lese-Marketing inszenieren lässt

In der vierten Folge seiner Serie STERNstunden des Verkaufs, BuchMarkt-Heft 5, Seite 70 hat unser Autor Helmut Benze die großartig gelungenen Aktionen geschildert, mit denen Frau K., eine frisch gebackene Filialleiterin zur Eröffnung "ihrer" Filiale Kunden und Medienvertreter begeistert hat. Ihren Chef haben darüber hinaus unerwartet hohe Verkaufszahlen gefreut und sein Vertrauen in Frau K. bestätigt.

Sie hat den neuen Standort zwischen Bahnhof und einem Kongresszentrum, in dem während der Eröffnung der neuen Filiale ein Mode-Event stattfand, für einfallsreiche Marketing-Aktionen genutzt.

Aus einem Reflexions-Interview mit Frau K.:
> „ Einige Grundlagen meiner Zuversicht, eine Aufgabe zu meistern, die sich keine der erfahrenen Kolleginnen aus dem Stammteam zugetraut hatten, sind:
Meine Erfahrungen in anderen Branchen und im Ausland.
Die vorbehaltslose Unterstützung meines Chefs.
Die Weiterbildung, die der Chef mir und dem Auszubildenden ermöglicht hat.
Das große Engagement dieses Auszubildenden.
Die Fairness des Stammteams, das uns wohlwollend, und - als sich der Erfolg
abzeichnete – ohne Neid gewähren ließ, und das am entscheidenden Kreativ-Sonntag sehr interessante Ideen entwickelt hat.
Die richtigen Seckbacher Workshops zur richtigen Zeit.
Die passenden Bücher, die mir und dem Team ebenso praxisgerechte wie beflügelnde Lesefrüchte beschert haben.“

> „Grundlegende Erfahrungen im Umgang mit Kunden (Gästen) hat mir vor allem die Arbeit in einem Walmuseum und in einem Hotel gebracht: In beiden Betrieben einte die Mitarbeiter die Überzeugung, Tag für Tag die Gäste begeistern und ihre Erwartungen möglichst übertreffen zu wollen: Das Walmuseum, das über keinen
Werbetat verfügt, war auf Mund-zu-Mund-Propaganda angewiesen. Die außergewöhnlich ausgeprägte Begeisterung alle Museumsleute für das Thema Wale und Walschutz wurde durch den Crew-Kodex ergänzt, jeden Besucher zum Botschafter für die Wale und für das Museum zu machen. Das Hotel stand in harter Konkurrenz zu anderen größeren und teilweise deutlich ambitiöser ausgestatteten Häusern. Allen Mitarbeitern war ständig bewusst, dass exzellenter Service rund um die Uhr und überzeugende (von Herzen kommende) Gastfreundschaft Schlüsselstärken im Wettbewerb sein mussten.“

> „Mein junger Kollege und ich durften mehrere Seminare in Seckbach besuchen.
Was wir dort gelernt und erfahren haben, hat unsere große Bereitschaft und unsere Fähigkeiten erheblich gesteigert und erweitert. So machte uns Seckbach
u. a. fit in den Themen: Kommunikation (mit Schwerpunkt „Nonverbalisch“), Aktionsplanung und Veranstaltungspraxis, Kreative Arbeits- und Ideenfindungsmethoden sowie Teamarbeit und Gruppen-Moderation.“

> „Die uns in Seckbach nahegebrachten Tipps für die Teamarbeit im Alltag, haben mein Kollege und ich verinnerlicht. Wir können sie auswendig. Und wir wenden sie oft an. In der Tat, viele Alltagsaufgaben sind besser zu bewältigen, gelingen oft beträchtlich origineller und für Kunden attraktiver, seit wir die Vorzüge moderierter Teamarbeit erkannt haben und anwenden. So u. a. diese:
1. Bilden Sie ein Team mit 2 bis 5 (oder mehr) Kollegen.
Formulieren Sie die Aufgabenstellung.
Verwenden Sie dafür eine Formulierung, die jede Aufgabe als lösbar und darüber hinaus als neu und attraktiv bewältigbar erscheinen lässt.
Beispiel: „Wie kann man erreichen, dass die Eröffnung unserer neuen Filiale zu einem der Gesprächsthemen am Ort wird, Kunden magnetisch anzieht und kauffreudig stimmt?“
Vergewissern Sie sich, dass alle Team-Mitglieder diese Aufgabe in Ihrem Sinne verstanden haben und auch so bearbeiten.

2 Übernehmen Sie die Moderation oder laden Sie jemandem aus dem Team ein, diese Aufgabe zu übernehmen.
Aufgabe der Moderation ist:
Sorge tragen, dass alle (auch mitarbeitende Chefs) die wenigen Regeln einhalten:
a) In der Phase der Sammlung von Ideen zählen Quantität vor ausgereifter Qualität und es wird weder bewertet noch diskutiert. (Aufgeschobenes Urteil).
b) Kein Palaver, keine Einzelgespräche.
c) Alle Gruppenmitglieder sind gleich wichtig, alle arbeiten aktiv mit.
d) Es gibt während der Ideenfindung (dem Brainstorming) keine Autorität und keine Killerphrasen.

3 Schreiben Sie jede Ihrer (Roh-) Ideen in Stichwort-Halbsätzen maximal dreizeilig, quer auf Karten. Pro Idee eine Karte.

4 Legen Sie Ihre Ideenkarten sogleich in die Tischmitte, damit sich jeder durch die Ideen anderer inspirieren lassen kann.

5 Halten Sie die Zeitvorgaben ein, die je nach Aufgabenstellung z. B. so lauten können: 10 bis 15 Minuten Ideen-„Abwurf“ / 30 bis 45 Minuten Ordnung und Gewichtung der Ideen / 15 bis 20 Minuten Gestaltung der Präsentation Ihrer Karten an der Pinwand.

6 Beziehen Sie bei Ihrer Präsentation das Team ein.
Erläutern Sie, inwieweit die Ideen gegenüber den Vorgaben (Zeit, Budget und Arbeitskraft) bestehen können.
Tragen Sie Vorschläge für die Arbeitsteilung bei der Umsetzung der als besonders neu und attraktiv befundenen Ideen vor.“

> „Außer vielen bewährten Methoden (wie z. B. 635 / Utopie / Notizbuch / Reizwort / Lexikon oder Force Fit) verfügen wir über Grundlagenwissen für kreative Vorgehensweisen und erkennen rechtzeitig die hoch effektiven Kreativkiller.
So haben wir z. B. erkannt, dass kreative Schübe entstehen, wenn man gegen alle Regeln des beruflichen Alltags für eine Weile der Fantasie lange Leine lässt, in ungewöhnlichen Kombinationen denkt, Erfindungen gedanklich nachvollzieht und sich inspirieren lässt, Erfolgsgeschichten daraufhin durchleuchtet, was man für die aktuelle Aufgabe daraus lernen kann. Sehr fruchtbar ist es überdies, das Problem (die Aufgabe) aus Kindersicht, aus dem Blickwinkel eines Buschmanns oder einer Eskimofrau zu betrachten und dadurch auf höchst ungewöhnliche Einfälle zu kommen.“

> „Von den Büchern, die uns in Seckbach empfohlen wurden haben uns die hier genannten besonders inspiriert:“

> Brigitte Schär und Jacky Gleich: Das geht doch nicht, Hanser
„Wer jemals vorschnell vor Herausforderungen oder eigenen Ideen zurückgewichen ist, wird künftig anders mit Hindernissen umgehen, wenn er sich von dem unbändig starken Mädchen, der Hauptperson diese wunderbaren Menschenbuches, mitreißen lässt. Was sie anstellt, um ihrer zunächst entsetzten Familie Heilig Abend den Hammer in die Hand zu geben, ist mutige, kreative
aber auch schmusig-zärtliche Anarchie pur. Wer es nicht allein für überraschend, und toll sondern ins eigene Leben für übertragbar hält, was das starke, kleine Weib in Gang setzt, wird künftig selten sagen „Aber das geht doch nicht!“.
Mir und meinem Kollegen hat dieses Buch einen wohl lebenslang anhaltenden anderen Blick eröffnet. Auf die Kostbarkeit berechtigten Trotzes, mitreißenden Mutes und die Besinnung auf eigene Stärken.“

> Otto Georg Wack / Georg Detlinger / Hildegard Grothoff: kreativ sein kann jeder Kreativtechniken für Leiter von Projektgruppen, Arbeitsteams, Workshops und von Seminaren Ein Handbuch zum Problemlösen; Windmühle Verlag
„Dieser Klassiker hält was der Titel verspricht. Ein der Praxis und dem Erlernen von Praxiskompetenz verpflichtetes Handbuch, das in klarerer Sprache und ansprechender Gestaltung eine überwältigende (jedoch nicht erdrückende) Fülle von Grundlagen- und Anwendungsinformationen darbietet.
Wir haben daraus u. a. gelernt, wie wir Kreativgruppen anstiften und steuern, wie wir Aufgaben so formulieren, dass die Lösungswahrscheinlichkeit bereits kenntlich wird, wie wir unsere und unserer Kollegen Köpfe frei machen, um das nahezu allen Menschen gegebene kreative Vermögen in Schwung zu bringen. Und welche ebenso spannenden, wie vergnüglich und vor allem höchst effektiv anzuwendenden Methoden der Ideenfindung es gibt. Alles an dem Buch hat uns angeregt und vielfach praktisch überzeugt. Nicht zuletzt auch die Tipps zur Bewertung von Ideen. Denn was nützt der tollste und ver-rückteste (im Sinne von Standpunkte ver-rücken!) Ideensturm, wenn daraus nicht am Ende eine Aktion, ein Produkt, eine Vorgehensweise entspringt, die den üblichen Kriterien (u. a. Zeitaufwand, Personaleinsatz und Budgetrahmen) gerecht wird?“

> Norman Ruch: Körpersprache Authentisch auftreten und überzeugend kommunizieren; Cornelsen
„Nachdem uns in einem Seckbach-Workshop über wirkungsvolle Kommunikation und die erfolgsentscheidende Bedeutung der Körpersprache klar geworden war, was wir dazu lernen müssen, um richtig gut zu werden, haben wir zunächst dieses handliche Buch gelesen und uns große Teile angeeignet. Für uns die beste Grundlegung und Praxishilfe zu rechten Zeit. Wir haben begriffen, wie das Wechselspiel zwischen bewusster, unbewusster und unwillkürlicher Körpersprache abläuft und welche Korrespondenz zwischen Wortsprache und nonverbaler Kommunikation erstrebenswert ist. Ganzheitlich aufgefasste Körpersprache überlagert nicht die Authentizität. Der Übungsteil des Buches hat uns sehr geholfen, Gelesenes und Gelerntes Schritt für Schritt in Verhalten zu überführen.
Das bleibt für uns ein laufender Prozess. Besonders gefallen haben uns die gehaltvollen Umschlagsklappen, die uns in zwei zentralen Themen trainieren
und fit machen: Körpersprache im Business – verschiedene Perspektiven und Kriterienliste zur Analyse von Körpersprache.
(Wir verkaufen die Cornelsen–Pockets übrigens oft aktiv mit einem Spruch wie
„Klein aber mit kompetenter große Klappe!“ Dazu klappen wir dann die Umschläge auf und präsentieren die pocketgerechte Trainingsbühne.)“

> Sabine Gauditz: Schaufenster als Spiegel der Geschäfte, Bramann
„Sabine Gauditz ist für mich die große Kundenflüsterin, die Circe der verlockenden Themenpräsentation, der Waren- und Wunsch-Inszenierung. Ihr Buch hat mir außer vielen wertvollen Details (z. B. welche Rolle spielen Schaufensterboden, –rückwand und –decke oder welche Erleuchtungen schaffe ich mit guter Beleuchtung?) vor allem Mut gemacht. Mut, Inszenierung von Waren, Werten und Wünschen weit zu fassen und mich eher am großen Theater (durchaus auch auf kleiner Bühne) zu orientieren als am vollgekramten Kiosk. Seite für Seite dieses anregungsprallen 94 Blätter starken Buches strahlt Erfahrung, ansteckende Kreativität und begnadete Vermittlungsfähigkeit einer Fachfrau für Visual Merchandising aus. Wohl wahr: Es ist unsere Aufgabe unseren Kunden Inspiration, Verführung, Geschichten und Erlebnisse zu bieten. Sabine Gauditz hilft uns dabei. Nicht nur weil sie meisterhaft anleitet. Sondern vielmehr weil sie wirkungsvoll ansteckt. Seit die Gauditz unser Guru ist, haben die Kollegen des Hauptgeschäftes bemerkenswert attraktivere Schaufenster und Innendekorationen.“

> Peter Sawtschenko und Andreas Herden: Rasierte Stachelbeeren So werden Sie die Nr. 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe Branding – Erfolgreiche Positionierungs-Strategien für kleine und mittelständische Unternehmen; Gabal
„Erst nach Lektüre einiger Seiten dieses Buches wurde mir bewusst, mit welcher Absicht mir mein Chef dieses Buch in die Hand gegeben hatte. Er wollte mich dazu ermutigen, die kleine Filiale als Unternehmen zu betrachten, das einen eigenen, unverwechselbaren Auftritt verdient, der Impulse zur Profilierung des Hauptgeschäfts ausstrahlen könnte. Diese Art von Ermutigung und Vertrauensvorschuss hat mich und meinen jungen Kollegen sehr beflügelt. Wir haben nicht alle der vielen Ratschläge umsetzen, nicht alle Beispiele der Autoren befolgen können. Noch nicht. Gleichwohl ist dieses Buch eines der Schlüsselbücher für unseren Starterfolg geworden und begleitet uns weiterhin.
Die Autoren haben uns restlos davon überzeugt, das die Zukunft nur noch begrenzt mit Produkt- und Dienstleistungsmarketing, dafür um so mehr mit Customer Relationship Marketing zu gestalten ist. Gerade eine Branche, die unter dem Schutzschild der Preisbindung agieren darf, muss sich ständig darum bemühen, sich in Köpfen und Herzen der Kunden zu verankern. Durch beste Beziehungen, durch Geschichten und Erlebnisse sowie durch anregende Begegnungen zwischen Menschen und Medien. Die Autoren haben uns davon überzeugt, dass Markenbildung nicht Großunternehmen vorbehalten ist, sondern dass wir eine lokale Marke aufbauen und beleben können. Und dass wir die Chance haben, mit Markenpartnerschaften lokalen Markt zu gewinnen, die uns Verlage bieten. Seien es die Verlage, die zum Synonym für vielfältig bewährte Produkt- und Nutzenlinien geworden sind. Wie zum Beispiel RECLAM oder Dorling Kindersley, dtv, Diogenes, Ravensburger oder Suhrkamp. Seien es die Autorinnen und Autoren, die sich Markenstärke erschrieben haben. Uns hat das Buch unter anderem ganz praktisch gelehrt, wie man Mundpropaganda einfädeln kann, ohne marktschreierisch aufzutreten. Wie man Positionierungsnischen (ein schreckliches, leider gebräuchliches Wort) am lokalen Markt erkennt und - falls sinnvoll - besetzt. Oder was wir von denjenigen Unternehmen (anderer Branchen) lernen können, die mit höchst begrenzten Mitteln eine lokale Marke auf die Bühne gebracht haben. Mich und meinen Kollegen hat ein Kapitel besonders aufgemischt und uns Schub gegeben, eingetretene Spuren zu verlassen ohne ganz die Spur zu verlieren: „Der kleine Muck“. Wer sich Mut und Ideen anlesen möchte, schlage nach. Seite 118 f. und lasse sich durch die Erfolgsgesichte der „3D-Passform-Garantie“ (für Kinderfüße) anregen. Wir haben daraus u. a. eine Geschenkbuch-Aktion für Kinder und Jugendliche abgeleitet. Bei der es im (natürlich nicht ausgesprochenen) Kern um das ging, was verkaufsresistente Buchhändler abwehrend „Zusatzverkauf“ wir jedoch „Kompliment für Kinder und Kunden“ nennen. Und mit Erfolg praktizieren.“