Das Sonntagsgespräch Gaby Marx über die Bedeutung von Nonbooks für den Buchhandel

Gaby Marx

Gaby Marx (Foto) ist seit 2003 selbstständige Beraterin im Buchhandel mit Schwerpunkt Unternehmens- und Sortimentsstrategie. Auf der kommenden Paperworld-Messe (29.01.-01.02.2011 in Frankfurt) wird sie spezielle Angebote für Buchhändler zu Themeninszenierungen und der Verbindung von Buchthemen und Nonbooks präsentieren.

„Emotionen wecken – Zusatzumsatz erzielen“ – Unter diesem Motto halten Sie auf der kommenden Paperworld-Messe einen Vortrag zur Präsentation mit Nonbooks. Außerdem gibt es eine Sonderschau zum Thema. Was erwartet die Buchhändler dort?
In neun exemplarisch ausgewählten Themenbereichen zeigen wir auf der Sonderschau „pimp your shop“ auf einer Fläche von 250qm (Halle 6.1 B 69), wie in einem Mix von Büchern und Nonbooks Buchthemen aufbereitet werden können und damit die Emotionen der Kunden angesprochen werden. Das Konzept ist konsequent auf den Buchhandel ausgerichtet. Die Umsetzung ist so einfach und pragmatisch, dass sie wirklich leicht nachgemacht werden kann. Sie ist nicht vergleichbar mit der sonst messeüblichen Opulenz, sondern händlergerecht und für häufigeren Wechsel geeignet.

Was wird denn dort genau präsentiert?
Die Nonbooks wurden aus einem Spektrum von rund 20 Herstellern ausgewählt und auch die Buchtitel, die KNV leihweise zur Verfügung stellt, kommen aus verschiedenen Verlagen. Die Attraktivität entsteht ja gerade aus der Vielfalt innerhalb eines definierten Themas. Dekorativ und emotional ansprechend muss aber nicht nur das Thema sein, sondern auch die Produkte und die Cover der Buchtitel.

Dass Nonbooks durch einen hohen Rohertrag und Lagerumschlag rentabel sind, hat sich ja bereits herumgesprochen. Wie sorge ich denn mittels Nonbooks am besten dafür, auch mit weniger werdenden Kunden mehr Umsatz zu machen?
Dies lässt sich über rasch wechselnde Themeninszenierungen vor allem in der Mitte des Raums erreichen. Dabei lassen sich Themen aus den Warengruppen der Rückwände aktivieren und in einem neuen Zusammenhang präsentieren. Wichtig ist, dass das Thema die Emotionen anspricht und dafür eignen sich einige Ratgebersegmente ausgesprochen gut. Nonbooks dienen hier sowohl als Blickfang als auch als Umsatzträger. Die Art des Nonbook, ob Papeterie oder Geschenkartikel, ist hier sekundär. Entscheidend ist, dass der Kunde durch ein Thema, das er vielleicht gar nicht gesucht hat, spontan und emotional angesprochen wird.

Was gilt es grundsätzlich beim Einkauf von Nonbooks zu beachten?
Entscheidendes Kriterium ist, dass die Produkte zur Zielgruppe passen und von ihr akzeptiert werden. Man erleidet mit dem bestverkäuflichen Produkt Schiffbruch, wenn es von der Zielgruppe nicht akzeptiert wird. Zusätzlich schadet man seinem Kerngeschäft dauerhaft. Alles andere ist eine Frage des Geschmacks und des Themas, das damit präsentiert wird.

Welche Tipps können Sie zur Präsentation von Nonbooks geben?
Meine Empfehlung ist es, Nonbooks in bestimmten Warengruppen als Sortimentsergänzung zu präsentieren. Darüber hinaus empfehle ich ausschließlich die rasch (mindestens 14tägig) wechselnde Themeninszenierung auf Tischen. Man sollte Nonbooks grundsätzlich auf definierte Flächen begrenzen, weil andernfalls Gefahr besteht, dass die Kernkompetenz verwässert wird.

Welche Nonbooks laufen denn besonders gut?
Gute Erfahrungen macht man grundsätzlich mit wertigen Produkten aller Art. Sie dürfen nicht beliebig und in jedem Vertriebskanal erhältlich sein. Es ist aber egal, ob das Produkt aus Papier, aus Filz oder Keramik ist. Entscheidend ist, wie es mir als Buchhändler gelingt, das ausgewählte Produkt mit einem Buchthema zu verbinden.

Und welche eher nicht?
Besonders schlechte Erfahrungen mache ich in den letzten Jahren mit Merchandising-Produkten, ausgenommen im Kindersegment. Dies sind Produkte, die sich beispielsweise aus einer Buch- oder Filmlizenz ableiten. Diese scheint die Kernzielgruppe des kleinen und mittleren Buchhandels, die sogenannten Postmateriellen, als beliebigen und überflüssigen Konsum abzulehnen. Ansonsten gibt es keine Grenzen für Produkte.

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