Bei der Messe „Equitana“ in Essen (Mitte März) [mehr…] ist auch der Verlag [Müller Rüschlikon vertreten – Anlass für ein Gespräch zwischen Christian von Zittwitz und Martin Zeiser (Vertriebs- und Marketingleiter bei den Paul Pietsch Verlagen) über brachliegendes Umsatzpotential für den Buchhandel.
Herr Zeiser, die Verlagsmarke Müller Rüschlikon ist in Deutschland immer noch weniger bekannt als in der Schweiz, obwohl Müller Rüschlikon schon lange kein Schweizer Verlag mehr ist. Ist meine Wahrnehmung falsch oder irre ich mich?
Martin Zeiser:] Sie haben ein gutes Gedächtnis. Da mag was dran sein – seit den frühen neunziger Jahren gehört Müller Rüschlikon zu uns, seit 2007 werden Programm, Vertrieb
Buchhandel kann mehr
Umsatzpotentiale ausschöpfen
und Marketing komplett von Deutschland aus gesteuert.
Und Sie wollen den Verlag als „deutsche“ Verlagsmarke umstricken?
Nein, wir arbeiten daran, diese Schweizer Edelmarke noch stärker als bisher beim Buchhandel als Spezialisten für Pferdeliteratur, Hundebücher, Angel- und Tauchliteratur, alles traditionelle Themen des Verlagprogramms zu verankern.
Warum?
Man muss seine Stärken verstärkt promoten. Die inhaltliche Qualität der Bücher unseres Hauses wird von den Endkunden außerordentlich geschätzt und in vielen Zuschriften ausdrücklich gelobt. Teilweise wird uns im wahrsten Sinne des Wortes eine „Vorreiterrolle“ in Sachen Trendthemen und Kompetenz in den Bereichen „Pferde“, „Hunde“, „Angeln“ und „Tauchen“ zugedacht.
Und dafür wollen Sie eine Publikumsmesse nutzen? Das sieht doch eher nach Direktmarketing aus.
Wir möchte auf dieser Messe unsere Markenbekanntheit weiter ausbauen und so für Nachfrage im Buchhandel sorgen. Auf dieser Messe trifft sich die Zielgruppe des Pferdebuchprogramms. Die Equitana ist die mit Abstand wichtigste Messe für Reiter und Pferdefreunde in Europa. Eine bessere Plattform für unsere Bücher gibt es kaum. Deshalb stellen wir dort unsere Bücher aus.
Auf dieser Messe können die Leser unserer Bücher auch direkt mit unseren namhaften Autoren in Kontakt treten. Wo sonst haben die Kunden diese Möglichkeit als auf einer solchen Messe? Aber werblich und im vertrieblichen Bereich sehen wir unseren Schwerpunkt eindeutig im Buchhandel.
Obwohl Sie Ihre Umsätze über andere Vertriebswege machen?
Das ist ja der Grund, warum, wir uns werblich derzeit stark auf den Buchhandel fokussieren, denn wir sehen, dass der Buchhandel ein großes Umsatzpotential nicht ausschöpft.
Das ist harte Kritik am Buchhandel…
Als Kritik will ich das nicht verstehen, aber uns macht nachdenklich, warum das Verlagsprogramm Müller Rüschlikon in den letzten Jahren eine stetig positive Umsatzentwicklung aufweist, aber im klassischen Sortiment oftmals kaum beachtet wird. Denn die Umsätze laufen über Versandhändler, die Reitsportfachgeschäfte und den Internetbuchhandel.
Aber die Kunden dafür sind da?
Ja, und wie! Das zeigen auch die Umsätze bei den Barsortimenten. Da werden die Titel aus dem Verlag Müller Rüschlikon ebenfalls stark. nachgefragt. Nur die Präsenz im Buchhandel ist eben nicht so, wie wir uns das erhoffen.
Das geht anderen Sparten auch so. Ich kenne zum Beispiel kaum noch eine Buchhandlung, die eine richtige Kunstbuchabteilung hat.
Ich denke, dass viele Buchhändler ihren eigenen Vorlieben, den eigenen Hobbies nicht trauen. Sind Buchhändler etwa nicht auch Reiter? Haben sie kein Interesse an Hunden, Pferden oder Angeln und Tauchen? Ich denke, es wäre eine gute Idee, sich vor Ort bei den Reitern und den Hundehaltern zu profilieren, indem sie dieser Zielgruppe unser Programm deutlicher anbieten.
Die Marke Müller Rüschlikon ist im Sortiment ähnlich wie unsere anderen Verlagsmarken Motorbuch Verlag, Transpress oder Pietsch sehr positiv besetzt. Das zeigen die vielen durchweg positiven Reaktionen auf unsere regelmäßigen Inserate im BuchMarkt und unsere stetigen Platzierungen der letzten Jahre im Verlagsranking des Buchhandelspanels von mediacontrol als Nummer drei in den Warengruppen „Pferde/Reiten“ und „Angeln/Jagd“.
Was uns fehlt ist ein durchgehendes standing von Müller Rüschlikon als sogenannter „Erstausstatter“ im Handel.
Das soll sich lohnen?
Ja, wir haben uns mit unseren Zielgruppen genau beschäftigt und herausgefunden, dass sich in Deutschland über acht Millionen Menschen für Pferde interessieren und dass es über zehn Millionen Hundehalter gibt. Dieses enorme Potenzial möchten wir gemeinsam mit dem Buchhandel nutzen und dem Sortiment und den Zielgruppen kompetente, qualitativ einwandfreie und ansprechende Bücher zu den nachgefragten Themenbereichen anbieten.
Was bieten Sie denen an?
Wir versuchen dies nicht zuletzt durch unsere immer wieder neuen Themen und Marketing-Ideen, individuelle Dekomaßnahmen und Kundenbetreuung im Handel zu erreichen. Nicht zuletzt unsere Workshops für Erfa-Gruppen, Filialisten, über die Landesverbände und Barsortimente helfen dies kontinuierlich zu verbessern.
Spüren Sie Nachwirkungen?
Ja, die bisher durchgeführten Workshops führten immer zu dauerhaft steigenden Umsätzen bei den teilnehmenden Buchhandlungen. Wir leiten aus unserer Zielgruppenkenntnis konkrete Vorschläge und Maßnahmen ab, wie die Buchhandlungen mit Ratgeberliteratur weitere Zielgruppen erreichen und zusätzliche Umsätze generieren können. Immerhin ist die Warengruppe „Ratgeber“ seit Jahren nach der Belletristik die zweitstärkste Umsatzgruppe im Buchhandel.
Gibt es eine Erkenntnis, die Sie dem Buchhandel weitergeben möchten?
Die Leser unserer Bücher kaufen Ihre Bücher sehr wohl im gut sortierten Buchhandel, wollen aber etwas „anders“ betreut werden. Sie suchen keine Partner für Ihre Fachgespräche, sondern nur etwas Verständnis und Einfühlungsvermögen für Ihr Hobby. Damit der Buchhandel diese Zielgruppen auch erreicht unterstützen wir ihn mit unserem Konzept „Typisch Mann“. Dieses Konzept ist eben kein „Buch- oder Warenpaket“, sondern ein ganzheitliches Konzept zur Erreichung von zusätzlichen Zielgruppen und zusätzlichen Umsätzen.
Das ist ein steiniger Weg…
Da haben Sie recht. Aber die stetig steigenden Umsätze der letzten Jahre bestätigen uns dabei diesen Weg zu gehen.
