Das Glücksgefühl, das sich beim Finden eines lang ersehnten Buches einstellt, ist schwer zu beschreiben. Einige Symptome sind glasige Augen, bis zu den Augenbrauen hochgezogene Mundwinkel – zu einem seligen Lachen geformt – ein gestammelter Dankeswortsalat und das Versprechen, wiederzukommen und weiterzuempfehlen.
Der Frage „Was wollen Kunden wirklich?“, sind allein schon deshalb ganze Studien gewidmet. Eine davon wurde im November 2006 vom Börsenverein herausgegeben und hat den nüchternen Titel „Buchkäufer und Leser“. Darin erläutert finden Buchhandlungen Konzepte, wie sie ihre Titelauswahl und die Ladengestaltung noch besser auf ihre Kunden abstimmen können – und sollten, wenn sie den eigenen Umsatz steigern wollen.
Interessanterweise gaben beide Hoffnungsträger des Buchmarktes, die Postmateriellen und die Modernen Performer, mit jeweils ca. 60 Prozent an, dass sie den Antiquariatsbereich in der Buchhandlung vermissen. Beide Gruppen wissen, dass Bücher, die nicht mehr aufgelegt werden, über Antiquariatsportale wie www.zvab.com durchaus noch zu beziehen sind. Dennoch bietet die „ideale Buchhandlung“ für beide Gruppen ebenfalls Zugang zu antiquarischen Titeln.
Der Wunsch nach mehr Antiquariat im Sortiment
Das Antiquariat ist demnach zwar immer weniger im Straßenbild, doch verstärkt wieder im Bewusstsein der Menschen präsent. Das erstaunt eigentlich wenig, wenn man bedenkt, wie laut der Ruf nach Gebrauchtbüchern in letzter Zeit geworden ist.
Zum einen. Und wie viel unterschiedliche Kunden das Antiquariat allgemein bedient: Da hätten wir zum Beispiel die Sammler, die nach einem bestimmten Exemplar suchen, dem Widmungsexemplar eines bestimmten Autors, der Erstausgabe eines bestimmten Titels, einer Kindheitserinnerung, oder ganz allgemein nach einem Werk, das thematisch in die Sammlung passt. Der Geschenkesuchende, der mit einem besonders exklusiven Buch eine Freude machen will.
Der Student, der eine ganz spezielle Ausgabe für seine Magisterarbeit benötigt – oder auch einfach nur auf der Suche nach günstigen Angeboten ist. Und der bibliophile Stöberer, der nicht genau weiß, was er sucht, aber bereit ist, dafür ein bisschen mehr Geld auszugeben.
All diese Buchsuchenden finden im Antiquariat meist das, was sie lange vorher vergeblich in Neubuchhandlungen suchten. Das also sollte man als Buchhändler vor Augen haben, wenn Kunden nach Titeln fragen, die es (scheinbar) gar nicht mehr gibt. Stattdessen ist es oft gang und gäbe, solche zahlungswilligen Kunden fortzuschicken. Das sieht dann meistens so aus: Schulterzucken, den Kopf in leichte Schieflage gebracht, die Augenbrauen hochgezogen (aber nicht vor glücklicher Überraschung, sondern als Ausdruck tiefster Ratlosigkeit) und mit leicht breitgezogenem Mund ein „Tut mir leid, ist nicht mehr lieferbar“ ins hoffnungsvoll fragende Gesicht des Kunden zu schleudern. Liebe Buchhändler, tun Sie es nicht! Was als Nachricht so alt wie der Bart von Methusalem lang ist, muss man sich dennoch immer wieder ins Gedächtnis rufen: Service ist das beste Verkaufsargument. Kunden, die einmal weggeschickt wurden, kommen so schnell nicht wieder.
Buchhändler als Wunschfeen
Auch Sortimenter haben Möglichkeiten, antiquarische Titel anzubieten. Sei’s, indem sie Adressen der Antiquariatsplattformen oder auch die von guten Antiquaren vor Ort parat halten, um den Kunden nicht in die Wüste der Ratlosigkeit zu entlassen. Profitabler für den Betrieb sind sicher Buchhändlerprogramme wie Antiquaria, das ZVAB Online-Programm, über das Buchhändler mit flexibel einstellbarer Gewinnspanne antiquarische Bücher für Ihre Kunden bestellen können (siehe www.buchmarkt.de, Suchbegriff: „antiquaria für alle fälle“).
Denn neben einer modern ausgestatteten, gut sortierten, einladenden Einrichtung erwartet der Buchkäufer eben auch einen übergreifenden Service. Statt in „Entweder- Oder“-Schienen zu denken, hält die „Und“- Verbindung überzeugende Argumente auch für den Neubuchhandel und den letzten Skeptiker bereit. Allein der steigenden Umsatz sollte von der Integration des Antiquariats ins Sortiment via Antiquaria et alii überzeugen. Und nicht zuletzt natürlich auch das selige Lächeln des Kunden.
SAM
Weitere Folgen der ZVAB-Kolumne finden Sie im Archiv. Geben Sie als Suchwort einfach „zvabcolumn“ ein.
