ARCHIV – „Hauen und Stechen“ –Nachmittagsdiskussion: „Eigentlich brauchen wir keine Vertreter, doch sie sind unverzichtbar.“

„Hauen und Stechen?“ Die Branchendiskussion [mehr…] ging am Nachmittag zum Thema Vertreter in die zweite Runde. Der Tenor: „Eigentlich brauchen wir keine Vertreter, doch sind sie unverzichtbar.“

Die Diskussion blieb von angemahnten Lösungsansätzen weit entfernt, wie eine freie Verlagsvertreterin die Diskussion am Schluss auf den Punkt brachte. Die Teilnehmer äußerten vor allem Wünsche, was der Vertreter in Zukunft zu leisten habe – strukturelle Konzepte, wie die Vertreterarbeit in Zukunft aussehen soll, gab es kaum. Helena Bommersheim (Bommersheim Consulting) bedauerte, dass der Vertreter kaum mehr ein Bindeglied zwischen Verlag und Sortiment ist.

Appell: Verlage, sicher Überleben der Vertreter!

Die Verlage betonten die Unverzichtbarkeit der Vertreter. „Zu den Vertretern gibt es keine Alternative“, sagte Grafit-Verleger Dr. Rutger Booß. Sie seien wichtig für den Informationsaustausch zwischen Verlagen und Sortiment. Ebenso sah es Thorsten Brümmer, Verkaufsleiter bei Lübbe.

Sein Verlag leiste sich bewusst 15 feste Vertreter, weil die Meinung der Kunden den Verlag auf kürzestem Weg erreichen soll. Für ihn habe sich das Berufsbild vom Verkäufer zum Kontakter gewandelt. Die Meinungen der Kunden hätten Auswirkungen bis in die Covergestaltung, die geändert würden, falls sie im Sortiment nicht ankommen. „Dan Brown würde es als Bestsellerautor nicht geben, wenn es keine Vertreter gegeben hätte“, sagte er.

Ein Bündel an Dienstleistungen, aber welche Entlohnung?

Michael Solscher (freie Verlagesvertretung Solscher) beschreibt die Situation der Verlagsvertreter als dramatisch. Dennoch gab er sich selbstsicher und appellierte an die arbeitgebenden Verlage: „Uns wird es noch länger geben, setzen Sie die Vertreter in die Lage zu bestehen!“ Vertreter böten heute ganz andere Dienstleistungen, als nur Aufträge zu schreiben, dafür müssten von den Verlagen Entlohnungssysteme gefunden werden. Auch eine Entlohnung durch die Barsortimente, die durch die Vertreterarbeit profitieren würden, brachte Solcher ins Spiel. Dazu würden die Arbeitsplätze immer mehr ins Homeoffice verlagert, doch dazu müssten sich die Verlage auch an den Strukturen beteiligen. Außerdem warf er den Verlagen vor, den Außendienst nicht konsequent zu nutzen.

Obwohl die Sortimenter in der Minderheit waren, meldeten sie lautstark ihre ünsche an die Vertreter an. Sara Willwerth (Buchhandlung Weber, Erkrath), die selbst lange als Vertreterin gearbeitet hat, hatte eine klare Position: „Eigentlich brauche ich keine Vertreter. Ich brauche vor allem keine Vertreter, die mir die Vorschau runterbeten. Wenn Vertreter in meinen Laden kommen, dann sollen sie mir Marketingideen zu den Titeln mitliefern, die zu meinen Kunden passen.“ Die Anabel-Buchhändlerin räumte ein, dass es bei der Einkaufsgemeinschaft Probleme gegeben hätte – vor allem bezüglich der Kommunikation mit den Vertretern und dass sie deshalb von Verlagen nicht beachtet worden wären. Vertreter hätten zwar beraten, aber hinterher nicht gewusst, was aus ihrer Beratung geworden sei: „Verlage müssen aber auch flexibel sein und sich überlegen, wie sie trotzdem eine Entlohnung hinkriegen.“

Werbebudgets sinnvoll einsetzen

Linda Broszeit Inhaberin der Buchhandlung Linda Broszeit forderte die Verlage dazu auf, den Vertretern mehr Kompetenzen einzuräumen. Außerdem sollten Werbebudgets

nicht in teuren Anzeigen überregionaler Medien verpulvert werden, sondern in lokalen Aktionen. Sowohl Uwe Fischer als auch Sara Willwerth kritisierten das hohe Risiko, für ein halbes Jahr einkaufen zu müssen. Fischer verriet, dass er sein Bestellverhalten auf einen Sechs-Wochen-Rhythmus umgestellt habe. Zwar benötige auch er die Informationen der Vertreter, kritisierte aber die schlechten Serviceleistungen so mancher Außendienstler, nicht schnell genug für Anfragen zur Verfügung zu stehen.

Morgen geht „Hauen und Stechen?“ weiter: Tagesthema ist der Verkauf.

Von der Tagung berichten Ulrich Faure und Matthias Koeffler